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2014-10-10 17:34:07
先日、古い温泉旅館に泊まった時の話です。
その宿は写真で見た外観より古びており、正直少しがっかりしました。 お部屋もふつう、お風呂はまあまあ、肝心の食事もいたってふつうでこれといって際立つ何かを感じません。 今回は、失敗したかななどと考えつつも、風呂上がりに何気なくロビーで看板を見つけました。 「温泉と言えばコレ！温泉卓球はいかがですか。さわやかな汗をかけば、温泉が倍楽しめます。20分無料」 一緒に言った仲間と顔を見合わせ、どうせ暇だからと、卓球をやることにしました。 最初は、ふざけ半分だったのが、だんだんヒートアップ。 最後には汗だくになるまで卓球を楽しみました。 そのまま、部屋に戻らずお風呂へ直行。 汗を流してからのビールの味は、なんともいえないほど格別でした。 みんなの顔が笑顔になったのは言うまでもありません。 翌朝、にこやかで感じよい女将さんと話をすると、以前は置いていなかった卓球台を置くようになってから アンケートに卓球楽しかった！という意見が増え、お客様の笑顔も増えた気がします、ということでした。 これは、そのまま営業のヒントになります。 この宿には建物が古いという致命的な欠点がありましたが、卓球を置くという費用も手間もかからない方法で お客様の満足度をあげることに成功しています。 自分の営業の中で「卓球」になるようなものはないか。 たまには違う視点から考えてみるのもいいかも知れません。 
2014-10-03 17:35:35
ある有名ホテルのラウンジでの出来事です。
ラウンジの前の看板に「タイムサービス シャンパン半額」とありました。 店に入り、念のために「シャンパンが半額なのですか。」と聞いてみると、 女性のフロア係は「このタイムサービスは17時からです。」と答えました。 時計を見ると、16時40分。少し恥ずかしいのと彼女の言い方が冷たく感じたので、 「じゃあ、20分待ってようかな。」と冗談ぽく言いましたが、返答はありませんでした。 結局、半額のシャンパンではなく、ビールを注文することにしました。 フロアは約半分くらい埋まっており、ホテルだけにそれほど混雑している印象はありません。 ところが、そのビールがなかなか出てこないのです。待つこと10分。 16時50分にようやくビールが彼女の手によって運ばれてきました。 普通ならば、何と言うことはない状況なのですが、ホスピタリティが有名なホテルだっただけに、 少しがっかりしたのも事実です。ビールが遅れたのには、何か理由があったのでしょう。でも、 もうすぐでハッピータイムです。 ここでもし「お客様、ビールが遅れて申し訳ございません。 まだ17時までには10分早いのですが、先ほどシャンパンをとおっしゃっていらしたので、 シャンパンをお持ちしましょうか。」とでも言ってくれたのならば、さすがだ、とそのホテルのファンになったでしょう。 小さなことかもしれませんが、サービスの本質とはこういった細かい部分にこそ宿るのでしょう。 営業マンのサービスの本質も、きっと自分では気づかないような細かい部分に宿ります。 お客様の感情はどのように動いているか。一呼吸おいて想像してみることが、大きな違いになるのではないでしょうか。 
2014-09-26 17:31:03
「成功とは情熱を失わずに失敗を重ね続けることである」
これはアメリカ合衆国１６代大統領リンカーンの言葉です。 数々の偉業をなしたリンカーンですが、 その人生に起こった多くの失敗を乗り越えていることはあまり知られていません。 ２１歳で事業に失敗 ２２歳で選挙に落選 ２４歳でまたもや事業に失敗 ２６歳で恋人と死別 ２７歳でノイローゼに ３４歳で下院議員選挙に落選 ３６歳で下院議員選挙に落選 ４５歳で上院議員選挙に落選 ４７歳で副大統領になりそこなう ４９歳で上院議員選挙に落選 これほどの失敗を乗り越え、 諦めずに成功したリンカーンが残した言葉は重みがありますよね。 営業では、思ったようにいかないことが日常的に起こります。 前向きに行動しようと思っても、失敗と思えるようなことが続くと やめたくなったり、逃げ出したくなることがあるかも知れません。 そんな時はリンカーンの言葉を思い出してみてください。 「成功とは情熱を失わずに失敗を重ね続けることである」 情熱を失わなければ、きっとあなたもその先にある成功を掴めるはずです。 
2014-09-19 17:30:13
自分は、何でもすぐに物事を悪いほうへ悪いほうへと
考えてしまう、と悩んでいる方はいませんか？ うまくいくことより、失敗することを考えてしまう。 こういった思考は行動に影響を与えるので積極的に行動がとれないということもあるでしょう。 でもそんな自分を「ビジネスパーソンとして劣っているのでは」 と決めつけるのは、ちょっと待って。 そもそも人間は、物事を悪いほうへと解釈するようにプログラムされているのだそうです。 常に悪い事態が起こることを考え、慎重に生きてきたからこそ 獰猛な動物や環境変化にも負けずに、現在まで生き残ってこれたのです。 あなたが日々の業務の中でつい考えてしまう 暗いことや悪いことも、人類が生き残るための考え方。 思考の初期設定にすぎません。 ついついネガティブに考えてしまう自分に気づいた時も、自分を責める必要はありません。 「あ、初期設定だな」と捉えて、思考を少しずらせばいいのです。 ネガティブ思考を克服し小さな成功体験を積めば、人類の初期設定にも惑わされなくなっていきますよ。 
2014-09-12 17:29:15
「まんじゅうこわい」という古典落語があります。
ある男が「まんじゅうこわい」と言っているのを聞いた人々が、まんじゅうをたくさん買ってきて その男の嫌がる様を見たいと思いました。 ところが男は「こわい、こわい」と言いながら、まんじゅうを全部平らげてしまいます。 だまされたと分かった人々が、男に詰め寄ります。 「本当に嫌いなものを言え」 男が答えます。 「次は、あつーいお茶が一杯こわい」 思わず笑ってしまいますが、人は、どこかあまのじゃくなところがあるということがよくわかります。 これは、実は営業でもヒントになる話です。 売りたい売りたいと売り込めば、買いたくなくなる。 逆に、希少性のあるものについては、欲しくなくても買いたくなることもある。 時代やシチュエーションが変わってもそんな人の本質は変わりません。 いくらよいものでも、売り込み過ぎには要注意。 売り込まないことが、結果としてお客様のためになることもあるのです。 
2014-09-05 17:28:13
今年はサッカーのワールドカップに沸いた日本。
普段は、サッカーに興味がない人でも、世界大会ともなると印象に残ったのではないでしょうか？ 今回日本代表は「優勝を本気で目指す」という熱い心意気で挑戦したそうです。 素晴らしいことだと思います。 皆さんは、どうしても達成したい目標、本気で目指したいものを持っていますか？ 持っているというあなた。 熱い思いだけでなく、現状と目標とのギャップを冷静に把握できていますか？ 熱い心意気と冷静な現状分析。 一見相反するような二つの要素は、勝利に欠かせません。 しかし、考えすぎてしまうと、行動に反映するのが難しくなります。 サッカー日本代表の新しい監督アギーレ氏は、こう決定したそうです。 「とにかく走る。いいプレーをする。勝利を収める。」 このシンプルな方針は、営業の世界で勝利を目指すあなたにも当てはまります。 「とにかく行動する、お客様にのためにいい動きをする、目標を達成する」 迷った時は、これを思い出して、まずは行動してみてはいかがでしょうか。 アギーレ氏は、 「国を背負って戦うことを肝に銘じてもらいたい。」 とも言っています。 この言葉の「国」は会社に置き換えたくなるかも知れませんが、 「自分」と置き換えてみてください。 営業職に限らず、すべての人が自分を背負って、自分の責任のもとに日々努力しています。 一度の人生です。 どうせやるのであれば、全力で勝利を目指したいものです。 
2014-08-29 17:27:19
興味を持ってくれたお客様に頑張って営業したのに、失注してしまった。
行き違いがあって、社内で迷惑をかけてしまった。 いくら気をつけていても失敗をゼロにすることはできません。 しかし、失敗を繰り返してしまう人もいれば、成長の糧にする人もいるのはなぜでしょうか。 その秘密は、失敗の理由づけにあります。 失敗すると人は、無意識にその原因を探します。 ・景気が悪いから ・消費税があがったから ・ボーナスが例年より低かったから ・お客様が変わった方だったから ・上司が頑固だから 無意識に頭に浮かんでしまう原因はいろいろあることでしょう。 どんな理由を浮かべてしまってもOKですが、 失敗の原因を、自分ではどうしようもないこと（外部要因）に求めると 次回も同じ行動をしやすくなり、同じ失敗を繰り返しやすくなります。 人には自己防衛の本能がありますので、責任を外に求めてしまうのは自然なことです。 原因が浮かんでしまった後には、意識して「自分が変えられる原因」を探すようにしてみてください。 ・説明の仕方が大雑把だったかな ・事例が不適切だったかな ・タイミングが早すぎたかな 自分で変えられる原因を見つけるようにすると、 次回の行動が変わりやすくなるので、結果として失敗が減りやすくなります。 失敗を成長に変えられる人は、失敗を環境のせいや人のせいにはしません。 それは自分に厳しいのではなく、 失敗を成長に変える、自分にとってもメリットのある行為だとわかっているのです。 
2014-08-22 17:26:31
営業ともなれば、出張はある意味年中行事のようなもの。
毎日海外や全国を飛び回ってとまではいかなくても、年に2回や3回の出張はあるはず。 出張先で、必ず利用するところの一つにホテルがあります。 今回は、そのホテルに望むものを考えてみましょう。 男性ならば話はそう難しくありません。 もしかすると、扉とベッドがあればOKと言う人もいるかも知れません。 これが、女性になるとそうはいきません。 女性は次の3つを最低限守られなければ、そのホテルにチェックインすることはないでしょう。 １、まず直感的にその場所が安全かどうか ２、安全ならばくつろげるかどうか ３、安全でくつろげる場所ならば、清潔かどうか この3つのポイントを、瞬間的に見分けてしまうのが、女性の特徴です。 こうした特徴を考慮し、女性の持っている影響力の大きさに気づいたホテルが、 男性も含む多くの顧客に利用されていると言ってよいでしょう。 これは、そのまま男性営業のあなたにもあてはまります。 安心感を与え、相手を緊張させずに、清潔第一。 今日から実践してみましょう！ 
2014-08-15 17:25:34
先日、公園で一休みしていると、小学生らしき男の子と、その母親らしき人が二人で自転車の練習をしていました。
男の子は、おそらく2年生くらい。 身体からしたら相当大きな自転車に、それでも果敢にチャレンジしています。 脇で見ている母親は、気が気でない様子。 はらはら、いらいらしているのが、はたから見てもよくわかります。 そのうち、男の子が転んでしまいました。 それでも、立ち上がろうとしている男の子に、母親は言いました。 「もう、あぶないからやっちゃだめ。 乗れるようになってから、自転車に乗りなさい」 これを聞いていて、先日同じことを部下に言っていた自分に気づき思わず苦笑してしまいました。 「成功するかどうかわからないのならば、 成功する確信がもてたら、再度提出しなさい」 提案書を返された部下は複雑な表情でした。 その公園で、汗をたくさんかきながら 自転車をたてなおしている少年と部下の顔が重なりました。 失敗してもやらなければ、やり続けなければ、決してできるようにはならないのです。 同じようなこと、あなたも考えたり、言ったりしていませんか？ 
2014-08-08 17:24:28
お客様に営業するときにあなたはお客様と、今後どのぐらいおつきあいする予定で、対応しているでしょうか？
その商品が売れたら、それで終わり、でしょうか？ それともその商品の保証期限が切れるぐらいまで、でしょうか？ または、一生おつきあいするという覚悟の上の営業活動でしょうか？ ある、女性の話です。 彼女はいつも、あるメーカーの靴を買ってしまうそうです。 足型がぴったり、という訳ではありません。 コストパフォーマンスがいいという訳でもありません。 デザインがことのほか気に入った、という訳でもありません。 それでも、なぜか、同じところの靴を買ってしまうのだそうです。 その理由は、その店の店員さんの対応にありました。 そのお店でウィンドーショッピングすると、必ず、店員さんが 「ありがとうございます。今日も履いていていただいて」 と言うのだそうです。 古い靴もあるし、いつも買っている店舗でもないのです。 それでも店員さんたちは、 「今日も履いていただいて、ありがとうございます」 と言うのだそうです。 お店の人たちは、過去に売った商品を全部覚えているということです。 そこに彼女は、お店の人たちの、商品に対する誇りと愛情を感じるのだそうです。 以前彼女が、つま先の方についている飾りがとれてしまった靴を履いていた時のこと。 買った時から、既に数年経っているのに、そのお店では綺麗に無料で直してくれたそうです。 また、ヒールの部分に傷がついたら、3000円で取り替えてくれるそうです。 勢いで買ったとしても、長く履き続けられるように様々なフォローがついている。 なので「絶対に欲しい」と思わない靴でも、その靴屋さんでは靴を買ってしまうのだそうです。 その靴屋さんはきっと、お客さまとは、一生つきあうと決めているのでしょう。 何かを売る、買う。というのは、そこに関係が生まれます。 一生つきあおうという覚悟の上で提供される商品やサービス。 その一回だけを前提の商品やサービス。 やはり、一生つきあう覚悟で提供されたものは、お客様の心をつかむのではないでしょうか。 
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