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2014-08-01 17:23:26
お客様と向き合うと、どうしてもたくさん話したくなりますよね。
この商品がいかに素晴らしいものなのか、なんとかわかってもらいたい。そんな熱意を持つのは、素晴らしいことです。 しかし、意外かもしれませんが、営業は「あまりしゃべらない」方が望ましいという意見もあります。 営業において、単に「この商品はいい」というだけではお客様に届きません。 そうではなく、「この商品は、お客様にとってこういう点がいい」と、具体的に述べる必要があります。 そのためにはまず、なぜ商品がお客様にふさわしいか、理解しなければなりません。 自分はあまりしゃべらず、代わりにお客様にしゃべっていただかないといけないわけです。 ですので、営業マンは「話す技術」以上に「聴く技術」を身につける必要があります。 では具体的に、「聴く技術」はどのようにすれば身につくのでしょうか？ 基本は２つしかありません。 １：否定しない お客様の主張に際し、まずは「そうですよね」と受け入れること。 ひょっとすると、それはあなたとまったく違う主張かもしれません。しかし、お客様がそう思っていることは「事実」。 「そうですか。お客様はそう思っているのですね」という意味で「そうですよね」とうなずく。それは「迎合」とは違います。 お客様の意見を徹底的に尊重することであり、お客様を受け入れることです。 お客様を受け入れないと、心を開いてもらえませんし、どのような問題を抱えているのかもわかりません。 ２：話をまとめる お客様の話を、「それは○○ということですね」と、自分の言葉でまとめる。 そうするとお客様は自分の話を聞いてくれていることを実感しますし、あなた自身の理解の助けにもなります。 営業とは問題解決。お客様の抱える問題を把握し、それを解決することが本当の営業です。 ついついしゃべりたくなるその熱意をぐっとこらえて、上記の２点を心がけましょう。 そうすることで、お客様の問題をかなり明確に把握することができるはずです。 
2014-07-25 17:21:26
先日、会社に一通のFAXが届きました。
そこには、「カタログが不要な方はこの用紙に記入して返送してください」と書いてありました。 カタログ通販は昨今インターネットに移行し、もはやペーパーレスは常識のようになっています。 おもにインターネットを利用している顧客より 重い、置き場所に困る ごみ処分が大変 エコロジーの為に といった要望があり、カタログが不要な顧客には、送付をしないと言う流れになっているようです。 カタログ通販会社にとっては、時代の流れとはいえカタログを送らないと言うのは一大決心だと思います。 顧客の為、または大きくは環境の為と言う、大義に基づいてそれを行えるのは素晴らしいことだと思いました。 早速、会社名を書いて、不要に○を付け、FAXを返信しました。 ところが、この返信FAXが繋がらないのです。 自動的に何回も返信を繰り返し、しまいにはエラーが出てしまいました。 多くの顧客によって、すぐに返信されたFAXが、受信できなくなったのでしょう。 一斉発信をするのなら、一斉の返信にそなえた準備をするなどもう一工夫あれば・・と残念に思った次第です。 ストレスを抱えたり、印象を悪くした顧客もいるかも知れません。 志は素晴らしいけれど、本当に大切な目的から外れてしまう。 営業をするうえでも、そんなことがないよう考えたいものです。 お客様にとって本当に大切なことはなにか。 何をすることが、お客様のためになるのか。 シンプルな基準を持って、折りに触れチェックしてみてはいかがでしょうか。 
2014-07-18 17:20:44
1､人生の3分の１が充実する
1日の3分の１は仕事の時間。 仕事が好きになると、その時間が充実する。 2､努力を惜しまなくなる 仕事が好きだと、努力を自然にしたくなる 3､そもそも努力を努力と感じない 努力は辛いものではなくて、むしろ積極的に自分からできる 4､時間を忘れる 夢中になって、いつのまにかこんな時間に！なんてことも 5､向上心を持てる 常に新しい情報のアップデイトはおこたらない、 むしろ勉強したい 6､お金の問題じゃない お金を払ってでもやりたいことなので、能動的に仕事ができる 7､人と比べての一喜一憂がなくなる 他人と比べるよりも、その仕事ができる喜びをかみしめられる 自分の時間の3分の1を占める仕事の時間。 どうせやるなら、今の仕事を好きになりたいものです。 
2014-07-11 17:20:00
ある会社のお話しです。
会社都合で退社が決まっている役員が、最後の朝礼でこんなスピーチをしたそうです。 「１０代で難病に冒された少年の話をしたいと思います。 彼は、４０項目の死ぬまでにやりたい事リストを作りました。 亡くなるまでに３７個を達成したそうです。 その少年は、亡くなる前に 『人生は長さではなく、どれだけやりたい事をやれたのかだと思う』といったそうです。 長い間会社員をやってきましたが『やりたい事』なんて、考えたことがなかったように思います。 皆さんが自分の人生で達成したいこと、仕事で達成したいことは、なんでしょうか。 限りある人生を充実させるために、この機会に考えてみてください。」 なんとなく仕事をこなし、なんとなく一日を終える。 そんな時間の使い方は、もったいないものです。 大切な時間を良きものにできるよう、今日はやりたい事を再確認してみませんか？ 
2014-07-04 17:19:20
先日、知り合いの女性2人が、
レストランでディナーを楽しんだ時のお話です。 最後に出てきたお茶が、周りの人たちと違っていたそうです。 何気なくお店の人に聞いてみると、 「ええ、こちらはスペシャルなお客様に特別にお出ししているお茶です」 ちょっとうれしくなった2人に、お店の人はこう続けたそうです。 「ぶたも痩せる、健康のためのお茶です」 えっ？耳を疑った2人に、さらに追い打ちをかけるように 「このお茶はぶたも痩せるスペシャルなお茶です。 当店で販売しておりますので、 お気に召しましたらいかがでしょうか」 あまりのことに、しばしぼーぜんとした2人でしたが、思わず大笑いしてしまったそうです。 ここで、「太った人も痩せる」とやられたら気分を 害したところですが、「ぶたも痩せる」のインパクトとユーモアで お二人とも、話のネタにとお茶を買って帰ったそうです。 実際には、人間よりよほど体脂肪率の低いぶたからしてみると迷惑な話ですが。 インパクトとユーモアは営業だけでなく様々なシーンで私達を助けてくれます。 ルーティンな営業スタイルをちょっと変えてみることはできないか。 あれこれ考えてみるのもおもしろいかも知れません。 
2014-06-27 17:18:10
あなたもこんな話を同僚の方から聞いたことがあると思います。
「自動車保険は今までずっと自動更新していたのだけれど、テレビのコマーシャルで宣伝しているから、 今の価格が適正なのか、インターネットで調べてみた。 すると、何万円も安くて、追加のサービスも最初からついている商品があった。だから乗り換えた」 同じサービスならば安い方がいいに決まっています。 安くてさらにサービスも追加されるのなら、そちらの方へ乗り換えたくなるのは、人の常です。 そのような状況の中で、他と差別化するためにあなたは、何ができるのでしょうか？ よくあるのがおまけを付けるというやり方です。 おまけには様々な物があります。 生命保険の販売の方々がよくくださるおまけは、飴玉、生命保険会社協賛の絵画展のチケット、セミナーのチケットなどです。 この方法はどの程度の効果があるでしょうか。 飴は自分で買ったとしても、何百円です。 そして、絵画展やセミナーのチケットにしても、あなたが営業したいその方に、まったく興味がない物であれば、 効果はあまり期待できません。 相手の役に立つ事をするように心がけている営業マンもいます。 あなたのお客様が、とても忙しい方であったとしたら、代わりに、買い物に行く、お店を予約するなど、 役に立てることを考えます。 この方法ですと、同じ商品を提供していたとしても、差別化にはなります。 しかし、このような一歩踏み込んだ差別化を何人の方に提供できるでしょうか。 多くの方々を相手に営業活動が必要な場合は、この方法では、時間がいくらあっても足りません。 そこでお勧めなのが、商品自体の付加価値を見直すというやり方です。 一般的に広く流通し、多くの競争相手がいる物に関しては、価格やおまけの競争は、終わりなき戦いです。 その戦いに巻き込まれないために、あなただけが提供できる付加価値を考えてみましょう。 すぐに見つからなかったとしても、あなたは売っている商品に対して改善した方がいい所は見つけられるはず。 そこをを中心に「喜んでいただける付加価値は？」 と考えるところからはじめましょう。 これは、お客様にとっても、営業マンにとっても、会社にとっても有益なことなのです。 
2014-06-20 17:16:34
「謝罪」は誰にとっても胃が痛いものです。
「謝罪」が好きだという人は聞いたことありませんよね。 しかし謝罪の仕方次第ではむしろ好感を持ってもらえるチャンスだと 前向きに捉えているビジネスパーソンもいます。 実際、謝罪が必要という「マイナス状況」を、信頼関係を強固にするという「プラス状況」に変化させ、 成功している例は少なくありません。 では、どうすればマイナスをプラスに変化させることができるのでしょうか。 ポイントは大きくわけると2点です。 一つ目は、相手の立場に立つこと。 自分の立場から 「どう謝ったらいいだろう」「何を言えばいいだろう」 などばかり考えていてはいけません。 必ず、相手が何を望んでいるのかを見極めること。 心からの反省なのか、早急な対処なのか、詳しい説明なのか。 相手が説明を求めているのに、対処の方法ばかりを並び立てるのは、火に油を注ぐことになりかねません。 二つ目は、謝罪の目的を明確にすること。 ただ目的もなく謝っているだけだと、謝罪の内容がピント外れになってしまいます。 「何のために謝罪するのか」をはっきりとさせること。 弁償をするためなのか、改善策を提示するためなのか、とにかく謝意を示すためなのか。 その上で、その目的に沿った謝り方を考えるべきなのです。 これら二点は当たり前のようですが、いざ謝罪が必要な状況になると気が動転して、 できていない場合が多いものです。 慌てて謝る前に一呼吸おいて、謝罪を信頼関係構築のチャンスに変えていきましょう。 
2014-06-13 17:15:09
仕事において、気分転換はとても大切です。
落ち込んだとき、注意力が散漫になったとき、うまく気分転換をしないと 仕事の能率が大きく下がってしまいます。 簡単にできる気分転換の具体策をご紹介しましょう。 ●窓をあける 長い間部屋の中にいると、二酸化炭素が増え、酸素が脳に供給されなくなります。 気分を変えたい時は、窓をあけて大きく深呼吸してみましょう。 脳に新鮮な酸素が供給され、気分が変わってきますよ。 ●歩く じっとしていると血流が停滞してしまい、思考までが停滞してしまいます。 コーヒーを飲みに行ったり、ときには近所の風景を見ながらブラブラ散歩をしたり。 わずかな距離でも歩けば、心肺の動きや血流の流れがよくなります。 研究者の調査によると、脳のトレーニングよりも、軽い有酸素運動のほうが 脳の活性化によいのだそうです。 ●机をかたづける たまっていた書類を思い切って処分したり、電話の配置を変えてみたり。 そんな小さな整理整頓でOKです。 目の前の景色が変化すると、脳は「新しい環境に来た」と判断し、鬱屈した気分も変わっていきます。 ●いつもと違った移動手段をとる 駅から会社まで少し回り道してみる、自転車通勤をしてみる、などなど。 日常とは少し違う風景を体験してみましょう。想像以上に新鮮な気持ちになることができます。 ●仕事をする場所を変える 会議でいつもとは違う席に座る、喫茶店で打ち合わせする。 ちょっと場所を変えるだけで、気分はすっきりと切り替わり、仕事の能率もアップするでしょう。 以上、気分転換の方法をいくつか述べましたが、 共通するのは「新しい何かを経験する」ということです。 「新しい何かを経験する」ことは、「脳に新しい刺激を与える」という効果が期待できます。 ちょっとした気分転換で、行き詰っていた事案に名案が浮かぶかもしれません。 気分転換は発想の源でもあります。 どこか仕事が停滞してきたと感じたら、ちょっとした気分転換を取り入れてみては？ 
2014-06-06 17:14:10
チェーン展開しているカフェでの出来事です。
そのお店に通っているAさんはいつも「ホイップなしのソイ抹茶ラテ」を注文するそうです。 しかし、ある日それを言うことを忘れました。 私「豆乳の宇治抹茶ラテをお願いします」 店員「ホイップなしで....」 私「あっ、そうです。ありがとうございます」 そのお店の方はAさんのカスタマイズを覚えていてくれたそうです。 もともとそのカフェはいくつもあるカフェ・チェーンの中でも好きなお店だったそうですが、 その出来事から更に好きになったそうです。 チェーン展開のお店では、どの店舗でも同じような対応、同じ商品が求められます。 それでも提供する側と、提供を受ける側は生身の人間です。 「覚えてもらっていた」という経験は、お客様にとって、そのお店を特別な物にします。 これは、営業活動にも当てはまります。 人は、自分の事を予想以上にわかってもらっていた。と感じると、その人やお店を好きになるのです。 あなたが、あなたや、あなたの商品、あなたのお店を お客様に覚えてもらいたいのであれば、 まずはあなたが、そのお客様を注意深く観察し、そのお客様がどのような方なのかを覚えましょう。 そしてお客様が必要なときに、必要な情報や商品を提供するのです。 それが自然にできたとき、そのお客様にとって あなたやあなたの商品は特別なものとなるのです。 
2014-05-30 17:11:53
幸福に関する研究者たちの調査によると、週に1、2回、20分程度の運動をすることで
幸福度が上がることがわかっています。 そうは言っても運動をするには面倒くさいとか大変だとか、ついブレーキがかかってしまう事でしょう。 運動をしない理由はいくらでも見つかります。 しかし、たった20分の運動をした後、12時間良い気分でいられることが、同じ研究者たちの調査で分かっています。 多少面倒くさいと思っても、その後12時間も気分の良い状態が続くのならば、やれそうなのではないでしょうか。 経営者やトップセールスマンなど成果を出しているビジネスパーソンの多くは、運動を習慣にしています。 彼らは、体感として運動が人生のクオリティ、仕事のクオリティを上げてくれることを知っているのです。 運動と言っても大げさに考える必要はありません。 天気が良い日ならば、いつもより少し早起きをしてランニングをするとかで良いのです。 20分程度の運動なら時間を見つけて室内でもできるので、意識して取り組んでみてはいかがでしょうか。 きっとあなたの仕事のクオリティを上げてくれるはずです。 
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