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2013-11-22 16:30:57
朝一番にする仕事はなにでしょうか？
もしもそれが「メールをチェックする」という人は、 その習慣をちょっとだけ変えてみませんか。 メールには「他人があなたにさせたい仕事」が書いてあります。 他人があなたにさせたい仕事を一番にするのではなく、 朝一番に自分のToDoリストを作ってみましょう。 一日を有効活用するためのTo Doリストには、以下の内容を織り込むのがオススメです。 1.今抱えているプロジェクトは、何か。 2.そのプロジェクトを遂行するために何をするべきか。 3.こちらから連絡を取るべき人 4.連絡を待っている人 5.上記をふまえて今日、絶対にするべきこと。 メールチェックよりも、Todoリストを先に作る。 朝一番にやることを変えるという小さなことですが、 受け身ではなく積極的に行動するための意識が育っていくはずです。 「自分の行く道は、自分でハンドルを取る」と意識する。 これは営業マンにとって、非常に重要な心構えなのです。 
2013-11-15 16:30:57
ホテルでよく見かける、お部屋にあるタオルの再利用に関してカード。
皆さんも見かけたことがあるのではないでしょうか。 「環境保護のため、タオルを再利用お願いいたします。」 と書いてあるのが一般的ですが、環境保護のためにどのぐらいの人がタオルの再利用に力を貸してくれると思いますか？ そうです。多くの人はこのカードを見ても協力はしてくれません。 実験のため、別の部屋に違うカードを置いた人がいます。 「環境保護のため、タオルの再利用をお願いいたします。 当ホテルでは、再利用していただいた分の費用を、 環境保護団体へお客様の、替わりに寄付をいたします。」 残念ながら、この二つでは再利用される確率に違いはありませんでした。 ところが、以下のようにカードを書き換えた場合、４５％も多くの人が、タオルの再利用に協力してくれたそうです。 「環境保護のため、タオルの再利用をお願いいたします。 当ホテルは、お客様の替わりに再利用していただける分を環境保護団体へ寄付しました。」 言葉だけでなく実際に行動する。 お願いする前に、自分が動く。 こういったマインドに人の心は動かされるのです。 
2013-11-08 16:29:47
プレゼンテーションがうまくできたら・・・勉強熱心な営業マンの方なら一度くらいはそう思ったことがあるのではないでしょうか？
人前で説得力のある話を堂々とする。 実はこれにはコツがあります。それは、一人に向かって話すような気持ちでプレゼンすることです。 プレゼンの達人でさえ、人前で話す時は緊張するそうです。 色々な人の反応を見ながら話をするとうなずく人、首をひねる人と様々な反応があり、 いったん気になり始めるとだんだん自信がなくなってしまうのだとか。 聞いてくれている人達と目を合わせながらという基本は大切です。 でも複数の人と話している気持ちではなく、一人の相手に話すような気持ちで語りかけましょう。 たったこれだけですが、堂々とした態度に繋がり、話に説得力が出てきます。 「大勢にではなく、あなたに話しているのですよ」というのが伝わると、 不思議と悪い態度もしにくいものです。 プレゼンというのは内容もさることながら、話し方が重要です。 複数の人の前でのプレゼンやご家族との商談など１度に複数の人を相手にする時は、 “１人に向かって話す気持ち”を実践してみてください。 
2013-11-01 16:29:02
営業マンにとって大切なことの一つにコミュニケーションがあります。
そのためには会話の引き出しが多いほうが有利。 普段から会話のネタを集めている人も多いと思います。 あなたは会話のネタをどのようなところから集めていますか 「新聞」からですか？ 「雑誌」からですか？ 「テレビ」からですか？ 「友だち・同僚との会話」からですか？ 探す先は色々あると思いますが、いつも同じところばかりを探していると 会話の引き出しは増えません。 今週は、いつもとは違う所でネタを探してみませんか？ 例えば、 ・電車の中吊り広告 ・屋外広告 ・カフェでくつろいでいるときに聞こえる他人の世間話 など、いつもとは違ったところにアンテナをたててみましょう。 コツは自分に興味のないジャンルも意識すること。 会話の引き出しを広げることは コミュニケーション力を高めるだけでなく、 人としての幅も広げてくれます。 また違う感性や嗜好の人がいることを知ることで 柔軟な考え方ができるようにもなります。 
2013-10-25 16:28:22
「この物件は駅まで歩いて10分ですし、都心まで20分弱です」
物件を紹介するとき、こんなトークをすることはないでしょうか？ ちょっと考えてみましょう。 お客様は、駅が近い物件を求めていたのでしょうか？都心まですぐの物件を求めていたのでしょうか？ もし求めていなかったなら、冒頭のトークは響かないものになってしまいますよね。 「商品（物件）がどれだけよいものか」をアピールすること。 それよりも響くのは「商品によって、お客様がどれくらいよい思いをするのか」をアピールすることだと言われています。 そのためには、伝え方を一工夫。 「お客様」を主語にすると、気にしていなかったこともメリットとして想像してもらいやすくなります。 冒頭のトークは「商品」が主語なので、お客様を主語にしてみましょう。 小さなことのようですが、伝わり方・響き方が違ってきます。 
2013-10-18 16:27:43
あなたはリーダーの素質がありますか？
自分にそんな素質があるかどうか。 判断に迷う人も多いのではないでしょうか？ リーダーの素質があるかどうかは、実は自分の何気ない言葉からも確認することが出来ます。 その言葉とは｢自分が在籍している会社をなんと呼んでいるか｣です。 もし「ウチの会社」といった呼び方をしていれば、リーダーの素質があります。 「この会社」や「今、所属している会社」といった呼び方をしていれば、 今はまだリーダーの素質がないかも知れません。 会社の呼び方は、「当事者意識」を持っているかどうかの一つのものさし。 「ウチの会社」という言葉は「この会社」に比べて、当事者意識が込められています。 リーダーに求められる能力は様々ありますが、当事者意識はその中の１つなのです。 会社がある問題にぶつかったとします。 当事者意識のある人は会社の問題を自分の問題と捉え、最後まで解決しようと粘ります。 当事者意識の薄い人は、「どうせ会社の問題だから」と他人事としていまい、行き詰るとさっさと諦めてしまいます。 リーダーは時につらい立場におかれることもあります。 当事者意識のある人とない人、どちらがリーダーにふさわしいかは誰が見ても明らかです。 もしあなたが「この会社」と言ってしまっていても心配はいりません。 今日から当事者意識を持つように意識すればいいのです。 まずは「ウチの会社」と呼ぶことから始めましょう。 「悲しいから泣くのではなく、泣くから悲しくなるのだ」という有名な言葉があります。 人は行動や言葉によって作られていくのです。 あなたが当事者意識の込められた言葉を話せば、自然と当事者意識のある人間に変わることが出来ます。 何気ない言葉ですが、これがリーダーへ成長する第一歩となるのです。 
2013-10-11 16:26:59
営業をしている時に「クレーム」に出くわすことがあります。
クレームの中には「無理難題」を押しつけられたり、ちょっとしたミスが大きくとりあげられたり、 対応によっては、さらにクレームになってしまうこともあります。 どうしてもクレームに対してはイヤな感情になってしまいがちです。 しかし「クレーム」は、あなたが売っている「商品」の良さと改善点を見出す「宝」になります。 クレーマーだと思っていた人が、熱心なファンになってくれることも少なくありません。 マイナスだと考えられがちなクレームをプラスに変える。 そのためには「クレームをよく知ること」が必要です。 自分がこれまで営業をしてきた中で、あるい同僚や先輩・後輩が営業をしてきた中で、 どのようなクレームがあったのか、それを全てまとめてみましょう。 営業として、商品として欠けているモノを見つけることができるはずです。 営業個人のクレームの場合はことあるごとにノートで記録しましょう。 記録し、まとめたクレームは、今後営業を行う際の大きな指針にする事ができます。 クレームは自分自身の営業の「弱点」を見出すことができる、大切なもの。 それを記録し、克服することによって営業をしている自分を成長させることができるのです。 「クレーム」はお客様からいただいた「不満」では無く、営業・商品・会社に対する「改善点」なのです。 その「改善点」は成長していくために克服すべき課題であり、「宝」である。 そう、「クレームは宝」である。 
2013-10-04 16:22:51
「わかりました」と、返事をするだけでなく
「○○と○○ですね」とお客様の言葉や行動を繰り返す。 そんな単純なことで、お客様の満足度をあげられることをご存知でしょうか。 アメリカの事例をご紹介しましょう。 レストランで注文をとるときに、 お客様のオーダーに対し、頷き、「わかりました」と答えたウェイター。 「わかりました。○○と○○ですね。」繰り返し言葉に出したウェイター。 より好感を持たれたのは後者のほうでした。 あるカスタマーセンターでのクレーム対応のときに、 お客様の状況をよく聴いたオペレーター。 話を聞きながら、お客様の言葉を繰り返したオペレーター。 よりよい解決ができたのは後者のほうでした。 会話の中で相手の言葉を繰り返す、行動を真似るという単純な行為が 相手にいい感情をもたらすきっかけになることは一般的にも知られています。 お客様と対話する時には、話をよく聴くこと。 これは営業マンなら誰でもやっていることですが、 これからは、よく観察し、繰り返すというひと手間を加えてみましょう。 そんな些細なことが、お客様に満足してもらえるきっかけになるのです。 
2013-09-27 16:21:01
普段私たちは、言語以外に様々な手段でコミュニケーションしています。
声の抑揚、目線、手振り、などなど。これら非言語コミュニケーションが伝達する情報はとても多い。 電話よりも直接会う方がうまく話せるのはこのためです。 そんな非言語コミュニケーションの一つに「身につけているものの色」もあります。 色の違いで人に与える印象も違ってくることは、アメリカ大統領選を見ていてもわかりますよね。 色が与える印象は、たとえば以下のようなものがあります。 赤：自信ややる気に溢れている印象 青：誠実で真摯な印象 黄：知的で寛容な印象 緑：優しく親しみやすい印象 茶：堅実でまじめな印象 この「色の心理学」を、営業にも応用してみてはいかがでしょうか。 様々な色のネクタイやシャツが、あなたの強い味方になってくれるかもしれません。 
2013-09-20 16:13:51
あなたも、焼肉を食べた後のお会計の時に
ミントガムを渡された経験があるのでは？ アメリカのある行動科学者が、 ミントガムの渡し方とウェイターが受け取るチップの額にどれだけ影響を与えるかについて、 こんな実験をしました。 一番目の条件は、お会計の伝票を渡す時に、 ウェイターは、お客様一人一人にミントガムを１枚づつ手渡すというものです。 二番目の条件は、ミントガムを２枚づつ手渡します。 三番目の条件は、一番目の条件同じように、 一人一人にミントガムを手渡しした後に 「あなたたちは特別なお客様ですよ。」 という印象をお客様に与えられるようテーブルを一旦離れ、 もう一度席に戻ってから更に一枚ずつミントガムを手渡すというものです。 ミントガムを全くもらわなかったお客様より、 一枚づつもらったお客様は、 チップを３．３パーセント多く払いました。 二枚づつもらったお客様と、まったくミントガムをもらわなかった お客様では、二枚づつもらったお客様の方が、14.1パーセント チップを多く払いました。 三番めの場合、お客様は２３パーセントも多くチップを 払いました。 チップとは感謝の気持ちを表す習慣です。 １枚より２枚のほうが心に響きますが それ以上に「あなたは特別ですよ。」という渡され方が お客様の心に響いたのでしょう。 お客様を大事に思う気持ちは営業マンなら誰でも持っているもの。 でもそれは、形にしなければ伝わりません。 ほんの少しのことでも構わないので 想いを伝える行動をしてみてはいかがでしょうか。 
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