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2014-08-01 17:23:26
話す技術より聴く技術
お客様と向き合うと、どうしてもたくさん話したくなりますよね。
この商品がいかに素晴らしいものなのか、なんとかわかってもらいたい。そんな熱意を持つのは、素晴らしいことです。 しかし、意外かもしれませんが、営業は「あまりしゃべらない」方が望ましいという意見もあります。 営業において、単に「この商品はいい」というだけではお客様に届きません。 そうではなく、「この商品は、お客様にとってこういう点がいい」と、具体的に述べる必要があります。 そのためにはまず、なぜ商品がお客様にふさわしいか、理解しなければなりません。 自分はあまりしゃべらず、代わりにお客様にしゃべっていただかないといけないわけです。 ですので、営業マンは「話す技術」以上に「聴く技術」を身につける必要があります。 では具体的に、「聴く技術」はどのようにすれば身につくのでしょうか？ 基本は２つしかありません。 １：否定しない お客様の主張に際し、まずは「そうですよね」と受け入れること。 ひょっとすると、それはあなたとまったく違う主張かもしれません。しかし、お客様がそう思っていることは「事実」。 「そうですか。お客様はそう思っているのですね」という意味で「そうですよね」とうなずく。それは「迎合」とは違います。 お客様の意見を徹底的に尊重することであり、お客様を受け入れることです。 お客様を受け入れないと、心を開いてもらえませんし、どのような問題を抱えているのかもわかりません。 ２：話をまとめる お客様の話を、「それは○○ということですね」と、自分の言葉でまとめる。 そうするとお客様は自分の話を聞いてくれていることを実感しますし、あなた自身の理解の助けにもなります。 営業とは問題解決。お客様の抱える問題を把握し、それを解決することが本当の営業です。 ついついしゃべりたくなるその熱意をぐっとこらえて、上記の２点を心がけましょう。 そうすることで、お客様の問題をかなり明確に把握することができるはずです。 
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株式会社 ハウスプラザ
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