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2014-06-27 17:18:10
あなたもこんな話を同僚の方から聞いたことがあると思います。
「自動車保険は今までずっと自動更新していたのだけれど、テレビのコマーシャルで宣伝しているから、 今の価格が適正なのか、インターネットで調べてみた。 すると、何万円も安くて、追加のサービスも最初からついている商品があった。だから乗り換えた」 同じサービスならば安い方がいいに決まっています。 安くてさらにサービスも追加されるのなら、そちらの方へ乗り換えたくなるのは、人の常です。 そのような状況の中で、他と差別化するためにあなたは、何ができるのでしょうか？ よくあるのがおまけを付けるというやり方です。 おまけには様々な物があります。 生命保険の販売の方々がよくくださるおまけは、飴玉、生命保険会社協賛の絵画展のチケット、セミナーのチケットなどです。 この方法はどの程度の効果があるでしょうか。 飴は自分で買ったとしても、何百円です。 そして、絵画展やセミナーのチケットにしても、あなたが営業したいその方に、まったく興味がない物であれば、 効果はあまり期待できません。 相手の役に立つ事をするように心がけている営業マンもいます。 あなたのお客様が、とても忙しい方であったとしたら、代わりに、買い物に行く、お店を予約するなど、 役に立てることを考えます。 この方法ですと、同じ商品を提供していたとしても、差別化にはなります。 しかし、このような一歩踏み込んだ差別化を何人の方に提供できるでしょうか。 多くの方々を相手に営業活動が必要な場合は、この方法では、時間がいくらあっても足りません。 そこでお勧めなのが、商品自体の付加価値を見直すというやり方です。 一般的に広く流通し、多くの競争相手がいる物に関しては、価格やおまけの競争は、終わりなき戦いです。 その戦いに巻き込まれないために、あなただけが提供できる付加価値を考えてみましょう。 すぐに見つからなかったとしても、あなたは売っている商品に対して改善した方がいい所は見つけられるはず。 そこをを中心に「喜んでいただける付加価値は？」 と考えるところからはじめましょう。 これは、お客様にとっても、営業マンにとっても、会社にとっても有益なことなのです。 
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