大手ブランドや大型ショッピングモールの魅力より、家族の安心を選んだお客様と用意周到ながらも小さなハプニングに見舞われた営業のお話



ロードバイクに跨りサングラスをかけた男性が手招きをすると、ピンクのクロスバイクの女の子が現れ、電動アシスト自転車の後ろに小さな女の子を乗せた女性が続いた。

「見学できますか？」

サングラスを外すと優しい瞳が印象的な男性は、家族４人が揃うのを待って物件の中へと入っていった。

『あっ！廊下に階段がある。』

奥様が声を上げた。廊下がなくリビングインの階段が設けられた物件が多いエリアで、ゆったりとした広さと間取りの物件が珍しかったのだろう。

リビング・ダイニング・キッチンと浴室が２階に集まった３階建ての物件を隈なく見学する様子に、私はこの家族がいくつか物件を見学した経験があり真剣な家探しだと感じ取った。

小学校に通う上の女の子の学区域内にあり、幼稚園に通う下の女の子も自転車で送り迎えできる立地もよく、アンケート用紙の記入も快く応じてくださった。

「資金計画書を作りますので、お店へ参りませんか？」

購入検討を一歩進めるために提案すると、もうひとつ他に気になる物件があると仰ったお客様は「この子たちにお昼を食べさせたいので。」と自転車で走り去った。



期末を控えて焦りのあった私は、ご家族が物件を後にして１時間も経っていなかったが、お昼を食べている今がチャンスと思いアンケート用紙に記入された連絡先へ電話した。電話に出たのはご主人で、ご来場の御礼とすぐに追いかけるような電話を詫びた。

「あの後、他のお客さん来ました？」

他人の動向を気にするご主人の言葉で、物件の評価が良いものだと確信した。この問い合わせの多い物件で期末内に実績を作りたかった私は、“このお客様で決めるか、他のお客様に提案するか”決断に迫られた。

「他に気になっていると仰っていた物件を見に行ってみませんか？」

もし見学に行き、その物件を気に入ってしまえば最悪の結果だ。それでも先に進めると思いお客様に提案した。

「うん。行きましょう！」

悩んだり今は時間が無いと引き伸ばされたりすることを予想していた私は、ご主人の即答に驚いた。

お客様が気になっていた物件は、大手デベロッパーが開発する新興住宅地にあった。緑地か農地を開発したであろうその住所は、私もお客様もどこに存在するのかさえわからなかった。



店長に現場を離れる許可を得て、お客様と他社の物件を見学することになった私は、お客様を車で迎えに上がるとまず最寄りの営業所へ向かった。売主に電話を入れ大体の場所を把握していた私は、営業所で地図と照らし合わせ、同時にその物件を調べて資料をプリントアウトした。

今ならばスマホですぐに対応できるが当時はガラケーしかない時代だ。我ながらスマートな営業と自画自賛しかけた時だった。立ち寄ったガソリンスタンドでご主人が私の車のタイヤを気にしていた。

「パンクですね。」

すぐさまタイヤを交換してもらったが、お客様の貴重な時間を無駄にしてしまいバツが悪い思いをした。



現地に到着したのは午後３時前だった。土曜の午後にカジュアルファッションのご家族とスーツ姿の私が一緒では不自然だ。そこで“不動産に詳しい友人が運転手としてついてきた”ということにした。大手デベロッパーの営業マンは私を不審がったが、私は商談に同席せず、ふたりのお子様たちとキッズルームで１時間半を過ごした。さすが大手デベロッパーだ。キッズルームに併設されているショールームに置かれた設備はすべて一流だった。

物件だけで言うと勝ち目がないのはわかっていた。だが、商談を終え車に乗り込んだご夫婦の顔色は冴えなかった。

「立地がね・・・。」

都内で生活するお客様にとっては不安要素があった。駅から遠くご主人の通勤に不便なことや、奥様やふたりの女の子にとって街灯が少なめな歩道は大きな問題だ。

その場を離れ、運転をしながらもご夫婦の様子を気にかけていると、最初に見学した物件への前向きな意見が耳に入ってきた。

（人気の物件だから他から問合せがきているかも・・・）

自分の中で不安が浮かんだ。店長へ電話報告するためにコンビニの駐車場で車を止めた。大手デベロッパーの物件が検討対象から外れたことを報告すると、私が現場を離れたあとに物件へ問い合わせが入っているという。

「今その物件を大変気に掛けていただいているお客様と一緒にいます。そのお客様を私は第一に考えたいです。」

そう伝えて電話を切った。

「決めていいよね？」
『あの物件がいいわ。』

後部席のご夫婦の手は、午前中に見学した私の物件資料をしっかり握っていた。
私はご夫婦が決断したことを確信した。

「行き先は、お店でいいですか？」

ご主人は「はい」と応えながら背筋を伸ばした。


安心を選んだお客様


お店に着き、申込書を差し出した時だった。

「公園やショッピングモールが近所にある大手ブランドも魅力ですが、妻や娘が安心して暮らせる家はこちらです。」

ご主人は思いを口にして決意を固めると、ペンを手にした。

もし、“人気物件だから面倒は後回しにしよう”と考えていたら、この結果はなかっただろう。その時にできることを精一杯勤め上げたお客様との１日は、私にとってとても価値ある経験になった。