かつて“ニワトリ”と呼ばれていた営業は、
“後輩”になる決意をしたことで二つのことを身につけました。
お客様から心許される存在になった営業のお話です。



お客様の決断をあと押しする最後の一言を口に出すのが苦手な営業らしくない営業の私は、
入社間もない頃にある上司からニワトリと呼ばれていた。
その頃の私は、上司からこんなアドバイスを受けていた。

「普段から細やかな気配りができないと、お客様のこと気付けないよ。」

商談テーブルを綺麗に拭いておくこと。吸い殻の残った灰皿は片付けること。
誰かが使用した資料でも片付けておくこと。整理整頓すること。
些細な身の回りに関するアドバイスばかり。当たり前のことばかり。

だが、タイミングが合わなかったり本当に忘れていたりした私は、上司にたびたび注意された。
「ニワトリくん！まただよ。」
物忘れが多かった私を上司はいつしかニワトリと呼ぶようになっていた。

でも、その上司にはいろんなところへ連れて行ってもらい、目をかけてくれていることは十分わかっていた。
だから、その上司からニワトリと呼ばれても、親しみが込められた愛称であることもわかっていた。
そんな上司に報いるために、頭で考えてもわかりづらいと思った私は演じてみることにした。

“地元の先輩を慕う後輩”

学生時代に経験した先輩と後輩の関係。
先輩がお気に入りにしたくなる“後輩”になろうと努力したところ、いつしかニワトリから卒業していた。


異動した先の先輩営業からは「準備をしっかりするように」とアドバイスされた。
はじめは先輩営業から怒られないために準備していたものが、ある日お客様と自分のためであることに気付いてからは、
誰にも負けない準備を心掛けるように変わった。

物件の調査から資料の作成まで抜かりない準備をするようになると説得力が増して、私を見るお客様の目が変わった。
そして、その頃にはもうひとつ大事な準備があることにも気付くようになった。
それは、“物件購入するお客様の心の準備”だった。
決断の後押しが苦手な営業なりに、お客様が安心して契約できるような準備が必要だと思うようになったからだ。



ある日、物件購入の予定はないが情報収集している段階というお客様のご自宅に伺ったときのこと。
お住まいが古い賃貸の建物であることに気付いた私は、建物の基礎を確認した。
“布基礎”と呼ばれる一般的な基礎だった。そして、基礎の間にコンクリートは入っていないようだった。
建物の強度にはなんの問題もなく、まだまだ住み続けることはできる。
しかし、コンクリートが入っていない布基礎は湿気がこもりやすかったり、シロアリが侵入したりすることもある。

「お心当たりはありませんか？」

雑談ではじまった会話からそう切り出してみると、お客様は「うん」と軽く頷き薄々気付いていたことを話してくれた。
布基礎についてわかりやすく丁寧に説明すると、少しずつ心を開いてくれたようで、まだ情報収集で止まっている理由や購入への悩みを打ち明けてくれた。

「ここまで話せたのは、あなたがはじめてですよ。」

少し晴れやかになったような表情を浮かべたお客様。
その日はそれ以上営業の仕事はせず用意してきた資料を残して帰ることにした。


翌日の朝一番、そのお客様から電話が入った。

「悩んでいたけど、賃貸契約の延長はやめます。物件、あなたから購入します。」

お客様のもとに残してきた資料の中には物件情報だけでなく、
住宅購入までの流れ・ローンシミュレーション・税金に関することなどがまとめられた、お客様向けの資料も一緒に収めておいた。
そのお客様は相談したいことはたくさんあったが、追い詰められるのではという不安からなかなか不動産営業には相談できなかったらしい。

「とってもわかりやすくて、私たちにはピッタリの資料でした。」

お客様向けの資料にじっくり目を通すことで、物件購入への決断ができたらしい。
まさに決断の後押しが苦手な営業の私に代わり、お客様が安心して契約できるような心の準備に役立ったのがお客様向けの資料だった。

上司や先輩営業からアドバイスされてきた“細心の気使い”と“完璧な準備”が、今では誰にも真似できない自分らしい営業スタイルを作り上げたと思っている。


先輩と後輩の関係が自分らしい営業スタイル
今ではお客様との関係を“地元の先輩を慕う後輩”というつもりで接している。
先輩に言われなくても動ける後輩。それが自分の営業スタイル。
そして、そのことが間違っていなかったと思える瞬間がある。

「あなただから決めたんですよ。」

契約の時にそう伝えてくださる先輩。
後輩は、そのたびに涙がこぼれそうになる。