不動産営業を警戒する女性。
時間をかけて聞き出した条件は“和室”があること。
女性の警戒心を拭い去り、多忙なご主人からも信頼を得た新人営業のお話





学生時代にアメリカンフットボールをやっていた。ポジションはワイドレシーバー。俊敏性とキャッチング技術を武器に、相手をかわす冷静な分析力も必要だ。同期にはアメフト経験者が多く「営業も戦術で戦うアメフトみたいだよな。」なんて会話も交されるようになっていった。

とはいえ、お客様相手は簡単なものではない。実践での経験と上司や先輩のアドバイスは新人営業の私には欠かせないものだった。

私が現地販売物件の前に立っていると道路の向こう側に１台の車が止まった。車から降りてこちらに向かってくるものだと思っていたが、その様子はない。そこで私の方から車に近寄り声をかけてみた。

「物件をお探しですか？」

その声に反応するように、ウィンドゥが半分だけ降りた。車内は女性ひとりだった。

「物件資料をいただけますか？」

数日前に、資料を渡すと話す暇もなくすぐに帰られてしまったことがあり、じっくり話をしたかった私は、無理に車外へ連れ出そうともせず、半分だけ下げたウィンドゥ越しのままの距離を保ってしばらく会話を続けた。

「ご覧の通りまだ更地ですので、イメージできないと思いますが・・・。」

物件を紹介しながら、たまに女性に質問していく。それを繰り返しながら少しずつ警戒心を解いていくと、過去の経験で不動産営業への不信感を抱いていることを話してくれた。

「あいにく、今すぐにお渡しできる物件資料が手元にありません。ご来店頂けませんか？」

その翌週、その問い掛けに応じ、女性はひとりでお店にやってきた。



新人営業ということが幸いしたのかもしれない。その女性は少しずつ警戒を解くように、エリア・価格・広さ・間取りなどの条件を話してくれた。なかでも女性がもっともこだわった条件があった。

「和室が欲しい！布団じゃないと落ち着いて寝られないんです。」

すぐさま和室のある物件を探しはじめると、たったひとつだけ該当する物件があった。しかもそれは、すぐにでも見学できる完成物件だった。

店長に同行をお願いして女性を物件へと案内した。ひと通り見学を終えると、女性は和室へもう一度向かった。

「やっぱり和室っていいなぁ・・・。」

女性は突然ゴロンと仰向けになり、瞳を閉じて真新しいイグサの香りを楽しんだ。その光景に私は驚いたが、出会った頃の警戒する女性の姿はなくなっていた。



はじめてご主人とお会いしたのは、翌週の物件見学だった。私がご主人を案内している間、女性はずっと和室で過ごしていた。それほどその場所を気に入ったのだろう。

ひと通りさらっと見学したご主人は和室でくつろぐ奥様の元へ向かった。

「いいんじゃないの。」
「ねぇ、ちゃんと見てるの？」

それはまるでウィンドゥショッピングでTシャツやカットソーを選んでいるようなご夫婦の会話だった。しかし、ご主人のさらっとした感想には理由があった。仕事が多忙なご主人はご夫婦揃って家探しをする時間がなかなか作れず、昼休みを利用して物件を探し続け、他の不動産屋の紹介でこの物件を見学していたのだった。

まったく質問のないご主人の物件見学には少し拍子抜けしたが、そのままお店へ戻り契約へ向けた打ち合わせへと進んでいった。



数日後、住宅ローンの件でご主人だけが来店された。１時間ほどで申請に必要な書類をひと通り揃え終えると、時間は午後１時になっていた。

「お昼まだですよね。よかったらランチ行きません？」

ご主人から声が掛かった。多忙なご主人とは物件以外の話をしたことがほとんどなかったので、とてもいい機会になるだろうと思い近所のファミレスへ向かった。

「彼女いるの？」

それが席についた直後のご主人の言葉だった。私から何かを引き出そうとはじまったご主人の会話ではあったが、日替わりランチがテーブルに運ばれてきた頃にはご主人の独演会になっていた。

社会人として、男として、そんな会話を繰り広げる居酒屋で見掛ける“先輩と後輩のような関係”がそこにあり、ときには奥様には話せないような男の悩みをさらけ出すご主人の姿もあった。

“お客様に信頼されるってこういうことか！！”

契約いただけたことも嬉しかったが、それ以上の価値を教えていただいたお客様だった。


奥様とも良好な関係


引渡し後、私は新居を訪ねた。多忙のご主人は留守で、奥様にご挨拶を済ませて帰ろうとした時だった。

「そこの植栽を抜いて欲しいんですけど。アメフトやってたんだから、そのくらいならできちゃうかな？」

根の張っていない半年の植栽なら難しくないだろうが、私はやんわりとはぐらかした。

「私がやるとせっかくの美観を損ねちゃいますから。」

笑いながら答えた私を見て、奥様は笑顔になりそれ以上の要求はなかった。そんなことでも気軽に頼ってくれる奥様に、ちょっと嬉しくなった。