入社前に見た不動産業界を扱ったドラマ。
その主人公のようなエリートを目指し、そこから多くを学んだ新人営業のお話






入社前、不動産業界を扱ったドラマを見ていた。主人公は、ちょっと変わった営業マンだったが、立ち居振る舞いがとてもカッコよく、契約を勝ち取る姿を見て“こんな世界に入るんだ”と意識を高めていた。

入社後、初契約に対する思いが希薄な同期が多い中、私は恵まれていた。初契約のお客様とはとてもいい人間関係が作り出せ、とてもいい時間と経験が得られた。

早々に初契約の実績を作り、それから一ヶ月も経たない頃に別のお客様からメールで物件の問い合わせが入り私が担当することになった。すぐさま電話でアポイントを取り、来店していただく約束も取り付けた。

順調なスタートを切った新社会人の私は“ドラマの主人公のようなエリート営業マンになる”という思いを強くしていった。



お客様の希望する物件だけでなく近隣の物件も見学できるように事前準備をしたが、来店されたお客様はピンポイントでその物件だけの説明を求め、私が用意した他の物件にはまったく興味を示さなかった。

お客様をご案内したのは築１５年ほど経過した中古物件で、同じ条件の新築と比較すれば３割以上も販売価格が抑えられたものだった。内装も自分たちの好きなように変えられる中古物件をお客様は探し求めていたのだった。

「しばらくは自分たちで住んで、ゆくゆくは賃貸にしようと思ってます。」

駅から商店街を抜けて徒歩１０分。近くにはコンビニやファミレスもある。将来的な活用法もお客様は考えていた。

新人とはいえ自分は不動産を扱うプロだ。そして、あのドラマの影響もあって、こんな意識が芽生えた。

“不動産のエリート営業マンになるんだ！”

そのためには、お客様の質問や要望にはテキパキと応じなくてはいけない。少しの間がお客様に不安を与えてしまうかもしれない。そう思った私は、土地や建物だけでなく公共サービスなど多岐に渡るお客様からの質問を無難に答えていった。

「ここは防火地域ですか？準防火地域ですか？」

その質問にも、私は即答した。

「防火地域です。」

その答えにお客様は、“えっ！？”と目を大きく見開いて驚きの表情を浮かべた。見学帰りの車中、アパート経営や投資目的で不動産を複数所有しているお客様は私よりはるかに不動産に詳しい方だった。それを知った時、時折やってしまった適当なあいづちや曖昧な回答がフラッシュバックで蘇ってきた。浅はかだった自分を省みて、本気で消えて無くなりたいと思った。



帰社後に調べてみるとその物件は準防火地域にあり、お客様が驚いた表情をした意味を知った。防火地域の建物は原則として鉄骨や鉄筋などの耐火建築物でなければならないにもかかわらず、見学したのは木造の中古物件だった。

一度失ったお客様からの信用は簡単に取り戻せるものではない。上席が同席した資金計画の打ち合わせで、お客様と私のズレた認識は関係を決定づけるものとなった。

数日後、契約の時を迎えた。転勤によって上席が異動となり、新たに別の上席が契約の場に同席することになった。売買価格や諸事項が記された契約書は事前に前の上席に確認を済ませており、つつがなく契約されるものと思っていた。が、そうではなかった。

「これじゃ、契約できません。あなた担当なんだから聞いてましたよね？」

私に向かって“どうなっているんだ！？”と強い視線で訴えるお客様。私はただ呆然とし、また、初めて挨拶した上席がその言葉の意味を知る由もなかった。お客様の認識していた売買金額よりも大きなものが売買契約書に記載されていた。資金計画の打ち合わせの際の認識のズレがここで現れた。私にも言い分はあったが、それを主張したところでお客様が契約書にサインするはずがないこともわかっていた。そして、押し黙る私に上席から指示があった。

「私に任せて、この場は・・・。」

私はその場から外れることになった。それ以前からお客様に不信感を抱かせてしまった私にも問題があった。以降は契約に同席した上席がお客様を担当することになり、私は深く反省する毎日を過ごすことになった。


戒めのメール


その後、担当を引き継いだ上席がトラブルを解決して契約までたどり着けたものの、私はそのお客様にご挨拶さえできなかった。

しばらくして上席に呼ばれデスクに向かうと、お客様からお礼のメールが届いたことを知った。

“ハウスプラザからとてもいい物件を購入することができました。お近くにお越しの際には、ぜひお立ち寄りください。本当にありがとうございました。”

本来ならば私が貰えていたはずのメールだ。しかし、私は何もできない営業マンだった。そう思うと悔しかった。

その場しのぎを止め、わからないことはわからないと正直に伝え、後からでも正しい報告ができる人にならなければいけないと自分の心に誓わせた戒めのメールだった。そして、もうひとつ心に誓った。

“もう二度とカッコつけない・・・”と。