中古マンションの購入を決断した
ふたりの子供を育てるシングルマザーのお客様から
バイタリティと向上心を学んだ営業のお話





マンションを探している女性からメールが入った。メールには希望の条件が記されていた。

エリア：世田谷・渋谷・目黒
物件種別：マンション
間取り：３LDK
広さ：不問
築年数：不問

ここまでは何の問題もなかったが、希望する価格帯にあてはまる物件は皆無だった。

（どう切り出そう・・・）

私は戸惑いながら、その女性に電話を入れた。

「このエリアで販売に出されている中古マンションのなかでご希望の価格帯ですと・・・。」

“ありません”と正直に伝えようと思ったが、完全否定すれば営業としては短絡的であり、お客様の購入意欲を削いでしまうような気もした。

「２LDKで44㎡の中古マンションがあります。いかがでしょうか。」

それが適切な提案なのかわからなかったが、女性は予想外の反応を示した。

「全然問題ないです。そこでいいです。」

夢や希望を抱いて自宅を購入する人は慎重に検討する。じっくり時間をかけて想像するのも楽しいという女性も多い。ところが、小学６年生と乳幼児を育てるシングルマザーの決断はとても潔かった。

後日、女性の職場近くのカフェで待ち合わせた。そして、私が持参した物件資料と図面を一目しただけで女性は意を決した。

「これを買えば頑張れます。これにします。」

まだ見学すらしていないのに物件購入の意思を示した。電話の時にも感じた女性の潔さが気になり、そのことを女性に尋ねた。するとシングルマザーに至った経緯と過去に踏ん切りをつけて新たな人生を歩み出すために家を買う決意したと私に話してくれた。



数日後、物件見学と資金計画の打ち合わせで、ふたりのお子様を連れて女性が来店された。見学は問題なく行われ、上のお子様は自分だけの部屋ができることを少し照れながら喜んでいた。ところが資金計画の打ち合わせで先行きは怪しくなった。ひとつは、派遣社員としての収入が返済能力ギリギリであること。もうひとつは、別れたご主人の借入金の一部が女性名義になっていたこと。場合によっては保証人や担保が必要になることを伝えた。それでも女性の意志は揺らぐことなく、その日のうちに申し込みを済ませて帰宅していった。

やはりというか、住宅ローンの事前審査で断られ、本審査までたどり着いても決済が得られない。当たった金融機関は１０社ほどに及んだ。

「やっぱり無理なのかなぁ・・・。」

電話先の女性の声は、明らかに落ち込んでいた。

（悔しいが、もう潮時か・・・。）

私は心の奥ではそう思っていた。こんな状況に力を与えてくれたのは、売主様側の営業マンだった。「一緒に頑張りましょう」と声を掛け続けるだけでなく、ついには金融機関を探し出してくれた。私が無知だった訳でなく、上司や同僚さえも聞き及ばない金融機関にすがる思いで私は女性を伴って訪れた。

金融機関の担当者から住宅ローンを早期に、そして、より確実に決済が降りる手段の説明があった。隣で真剣に話に耳を傾けていた女性に私が問いかけようとした時だった。

「それならば大丈夫です。もう父に頼んでありますから。」

見学した日の資金計画の打ち合わせで告げた“場合によっては”という仮定の話を女性は取り計らいくださっていた。

「そうですか。わかりました。１ヶ月ほどでご連絡差し上げます。」

金融機関の担当者は淡々と書類を作成し終え、私たちはその場をあとにした。



それから１ヶ月後、住宅ローンは無事に決済された。最初に物件を見学して売主様に買い付けを伝えてから２ヶ月後のことだった。

来店いただいた女性に通称“契約書ファイル”と呼んでいる茶色の分厚い書類をようやく手渡すことができた。本来ならば２ヶ月前に手渡すものだったが、荷物と乳幼児を抱えた女性が持って帰るには大きく重すぎた。そこで、私がずっと預かっていた。

「ハウスプラザさん、売主さん、みなさんには本当に感謝しています。いろんな人の思いが詰まった分だけファイルが重くなったのかな。」

ファイルを抱きかかえた女性は表情を綻ばせたが、その重さと困難に耐えられるのだろうか。ずっと見守っていくのも営業の務めなのかもしれない。


家を買う＝バイタリティ


新しい家で新たな人生のスタートを切った女性は、家を買うというひとつの目標を達成した。

「これからも２軒目、３軒目って家を買いたいんです。その夢があれば、頑張れます。これからもいい提案といい物件を紹介してくれませんか。」

もっと広い家に住みたい、賃貸収入で安定した生活を送りたいと女性は涙ながらに今後の人生を語ってくれた。

マンション購入による月々の返済は、生活費を圧迫してしまう。それでも「資格を活かした新たな仕事を見つけるから大丈夫です。」と女性は気丈に振る舞った。

私もこの女性に負けないバイタリティや知識と教養を身につけなければ。

マンション探しで大事なのは条件よりも自分の感覚。
そして、知り合いが住んでいない街であること。
都会的なライフスタイルをおくる独身女性のお客様と女性営業のお話





中古マンションの仲介とリノベーションを提案するのが私の仕事。私のいる店舗には仕事とプライベートのバランスと充実した時間を追求する都会的なライフスタイルを求めているお客様が多く、住まいにも機能や価値を求める方が多い。そのため、住む人にとって心地よい空間へと作り変えるリノベーションの提案は必須であり特化している点は、他の店舗と大きく異なっている。

独身女性の３０代以上のお客様が多く、家賃や月々の支払いよりも気に入るかどうかが決め手になったりする。もちろん不動産価値やスペックも加味しているが、InstagramやFacebookの“いいね”のボタンを押す感覚に近いものが重要だったりする。ひょっとしたら心のどこかで友だちからの“いいね”を期待しながら物件を探しているのかもしれない。

秋が近づいた頃、都心の山手、近所には緑地も多い高層マンションを見学したいという女性からメールが届いた。基本的にはメールで段取りを進めていくのもお客様のライフスタイルに合わせるため。緊急の場合以外は、電話をすることはほとんどない。

待ち合わせ場所にやってきたのは４０歳くらいの女性。同じ女性として憧れてしまうオシャレなお姉さんだった。

「眺望はいいけど、築年数が気になるのよね。」

築年数の情報は伝わっていたが、はじめて見たマンションの経年変化は女性の想像を超えてしまっていた。もう一件、私が用意していた同じような条件のマンションに向かったものの、近所まで行くと「音が気になりますね」と大通りの騒音を理由にマンションに入るまでもなく見学は取りやめになった。

“テキパキと決断するかっこいい女性。そして、おしゃべり好き。”

それが最初に会った時の印象だった。



賃貸からの住み替えを検討している女性には“こだわり”があった。その“こだわり”は、眺望・エリア・周辺環境・築年数・予算といった“条件”とは違ってその女性だけが持っている感覚的なもの。やっぱりSNSの“いいね”と似た感覚かもしれない。多くの条件が揃った物件でも、女性自ら探し出した物件でも、何かしらのネガティブ要素があり“いいね”は見つからなかった。そして、あっという間に２ヶ月が過ぎていった。

「内装はいいけど、眺望がダメ。」
「築年数はいいけど、もっと広さが欲しい。」

見学した物件すべてに、いいところ、悪いところを評価してくれた。それは次の物件を探す手助けとなった。そして、女性にはひとつだけブレないものがあった。

“会社の同僚が住む街には住みたくない”

これが唯一、２ヶ月間変わらなかった“こだわり”だった。



年末が近づいた師走のある日、女性からメールが入った。

「頭を整理する必要があり、時間をください。」

物件探しの中断を伝える内容だった。私が２ヶ月の間に案内した物件は、１０件を超えていた。他の仲介業者でも探していることを聞いていたので、相当な数のマンションを見学したのだろう。忙しい仕事をこなしながら週末にはマンション探し、心身ともに疲れ切ってしまったのかもしれない。頭の中を整理する時間が必要なのは私にも理解ができた。

一方で、マンション探しを諦めた“営業のお断りメール”のような気もしていた。それでも同じ女性として“もう一度、理想のマンションを思い描ければいいな”とも願っていた。

年明け、女性からメールが届いた。そのメールは私にとっては残念なもので、他の仲介業者が専属で扱う東京湾からほど近い人気エリアの高層マンションを購入することを決断した内容だった。

今までと同じようにビジネスレターのような形式ばった文章の中には、こんな一文が差し込まれていた。

「ごめんね。ほんとに、ほんとにごめんね。」

営業としては残念だった。でも、親しみを感じた一文は、営業とお客様の垣根を越えたような気がした。


妹とお姉さん


メールの最後に新たな依頼があった。

「大変申し訳ないのですが、リノベーションだけでもお願いできませんでしょうか？」

リノベーションだけの依頼は受けるべきでないという上司を説得して、私は女性からの申し出を受けた。理由は、営業としてはではなく、妹のように接してくれたお姉さんに報いたかったから。でも、営業とお客様の関係を越えてしまっていることもわかっていた。

“一番親身になってくれたから”と私からの仲介で購入したいとマンションの売主さんに掛け合ってくれたことをリノベーションの打ち合わせで知った。叶わなかったけれど、その気持ちは本当に嬉しかった。

入社して丸２年が過ぎ、お客様と同じ距離、同じ歩幅、同じ方向を向いた営業が正しいのか模索しながら毎日を過ごしている。

あっ！！街中で繰り返す驚き。
偶然以上の運命を互いに感じ、心の距離を近づけたお客様と新人営業のお話





スポーティな装いのご夫婦が現地販売会場にやってきた。炎天下、同じ職場の仲間とサッカーを楽しんできたというから健康的だ。

「広い。駅も近いし。いいと思わない？」

ご主人に話し掛ける奥様の目利きは正しかった。十分な広さ、ゆったりした間取り、駅からの近さは、このエリアでは抜群の好条件。８棟あった物件は販売開始から数週間で残り１棟に。そんな人気物件を入社後間もない新人の私が担当になった。

「人気ありますので、早めの申し込みをお願いします。」

連絡先が記入されたアンケート用紙を受け取る時に伝えると、２・３日中には結論を出すと言いご夫婦は去っていった。

蝉の声も聞こえないほどのうだる暑さ。ご夫婦が去ってから小一時間後、私は涼を求めて近所のコンビニへ向かった。買い物を済ませ冷房の効いたコンビニを出るとムッとする暑さに全身が覆われ、販売物件へ重い足を運び始めた時だった。

「あっ！？」

先ほど見学したご夫婦が私の目の前に立っていた。軽く言葉を交わしただけだったが、この偶然の再会に私は何かを感じた。



その日、回収できたアンケートは１組分だけ。後片付けを済ませ、駅へと向かっていた時だった。

「あっ！！」

またご夫婦に再会した。ご丁寧にわざわざ自転車から降りたご夫婦は、驚きを隠すことなく私に近寄ってきた。

「えーっ、こんな偶然あるんですね！！」

奥様の声は、通り過ぎる人が“何かあったの？”とこちらに顔を向けるほど大きなものだった。偶然の再会は私にとっても周りの目など気にならない衝撃だった。

「偶然が重なれば、運命かもしれませんね。」

私は冗談っぽく声をかけた。今度はご夫婦も私と同じことを思っただろう。その翌日、始業と同時にご主人から電話が入り、ご夫婦は昼前に来店された。そして、今後のスケジュールや資金計画を確認すると申し込み書類にサインを入れた。



契約日の前夜、ご主人から電話が入った。

「本当に申し訳ありません。」

申し込み物件のキャンセルだった。

申し込みを終えた日の夜、最初に口を開いたのはご主人だったという。趣味や遊興だけでなく日々の生活費といったそれまでの生活水準を変えたくなかった慎重なご主人と、夢のマイホームのためならば多少の我慢もいとわない奥様は熟考を重ねた。ときには夫婦喧嘩になりかけたこともあったらしい。それでも新居の購入を諦めるのではなく、身の丈にあった物件を探し直そうとご夫婦の意見がまとまり契約前夜に電話をしてきた。

その翌日、ご夫婦はお詫びのために朝一番に来店され、経緯をすべて話してくれた。

「キャンセル・・・わかりました。その代わり次の物件も私に提案させてください！」

ご夫婦の考えを尊重した私は、そんな言葉を掛けることしかできなかった。

「本当にすみません。今後ともよろしくお願いします。」

そう言うと姿勢を正したご夫婦は頭を下げようとした。が、さすがに止めさせていただいた。初契約は流れてしまったが、偶然を繰り返したご夫婦との縁を繋ぎ止められただけで十分だった。



新しい物件探しは難航した。希望エリアの新築一戸建ての物件情報が乏しかったからだ。エリアや広さなど少し条件から外れてしまう物件でも私はご夫婦に提案し続けたが、やはり決定打に欠けていた。

「どの物件にしても、あなたと契約しますから。」

見学帰りの車の中、ご主人から声を掛けられるたびに虚しく響いた。

ある日、お客様から物件の提案があった。

「ネットでいい物件を見つけたんですけど扱えますか？」

私を信用頼してくれたこの言葉は本当に嬉しかったが、その物件は他の仲介業者が販売しており私が扱える物件ではなかった。すべての経緯を知る上司が動くと事態は変わった。売主様と親交のある上司の尽力で、幸運にも特例で扱わせていただけることになり、すぐにお客様を連れて見学に向かった。

「無理させちゃいましたよね？」

ご主人の気遣いが嬉しかった。


お互いの人生に関わる出会い


後日、お客様が見つけ出した物件は私の初契約となった。そして、契約後の売主様や施工会社との打ち合わせにお客様を送迎する機会が増えた。片道１時間の車の中の会話は、自然の流れでプライベートな話題になることもあった。

「彼女にプロポーズしようと思っているんです。」

私の“恋バナ”にテンションが上がったのは奥様だった。ご主人も会話に加わり自分たちの経験談とアドバイスを後部座席から送ってくれた。すると突然、ご主人が思わぬことを口にした。

「今から、婚姻届を取りに行きましょう！」

予想外の展開だったが、言われるがまま私は区役所へと車を走らせた。

三度出会ったあの日の偶然が、お互いの人生に大きく関わる出会いになるとは思ってもいなかった。今では偶然ではなく、運命に導かれた出会いなんだと思っている。

マンションの売却と新築一戸建ての購入を綿密に計画するお客様。
大手デベロッパの担当営業とトラブルになり計画が頓挫しかけたお客様と信頼を勝ち得た新人営業のお話





「探してはいるんだけど・・・。」

幼子の手を引いた３０歳くらいの男性は、現地販売する物件の外観を眺めながら私の問いかけに応じた。

“けど？”

そこが気になり男性に尋ねると、マンションの売却先が決定した後に新居を買いたいと教えてくれた。

“物件を購入していただくためには、まずマンションの売却だ！”

早速、私に売却を任せてほしい旨を伝えたが、男性はきっぱりと断った。

「もう３社にお願いしていますから。これ以上は増やしたくありません。」

そうですか・・・と、あっさり引く私ではない。数ヶ月の新人営業とはいえ苦い経験もしてきた私は“ここが勝負どころ！”と必死に食い下がった。電話を入れたり自宅を訪問したりとアプローチを続けると徐々に熱意は伝わっていった。

「熱い営業さんですね。仲介、よろしくお願いします。」

現地販売会で出会ってから一週間後、自宅マンションの仲介を任せていただけることが決まった。



それから一ヶ月後、ようやくマンションを見学したいというお客様を見つけ出した。

「買い手が見つかりましたので、マンションを見学させてください。」

喜ぶ男性の顔を頭に浮かべながら電話を入れたが、それは空想に終わった。

「決まっちゃったんですよ。ごめんなさい。」

２日前に大手デベロッパが買い手を見つけていた。もう少し早くその事実を確認していればという後悔もあったが、あとの祭りだ。ならば、まだ決まっていない新居の購入だけはなんとかお手伝いできないかと頭を切り替えた。



電話での交流が続き数日が過ぎた頃、マンションの売却はまだ契約が結ばれていない事実が判明した。その日を境に、男性は私に相談と愚痴を漏らす機会が増えた。多くはマンションの売却と新築物件の契約を同時に進める大手デベロッパの担当営業に関するものだった。

「新居の完成前にマンションを明け渡せって言うんだよ。」

マンションの明け渡しから大手デベロッパの物件完成までには少なく見積もっても一ヶ月のブランクがあった。新居への引っ越しと同時にマンションを明け渡すことを綿密に計画していた男性にとって、大手デベロッパ担当営業からの提案は受け入れられるものではなかった。マンションの買主に新居の完成まで引き渡しを延期するよう担当営業に交渉したものの“明け渡して欲しい”の一点張りだった。

悩む男性を見過ごせなかった私は、思い切って提案した。

「マンションの売却はそちらで、新居の方は私に任せてください。」

慎重に物事を進める男性だけに、考える時間が欲しいと言われると思ったが、即答で私の提案に乗ってきた。

「うん。実は他に気になっている物件があるんですよ。」

男性が打ち明けた物件は、私の担当する物件でも大手デベロッパの物件でもなく、男性がネットで見つけた新たな物件だった。

「すぐ見学しましょう！明日、行きませんか？」

唐突な私の提案に“えっ！？”と一瞬戸惑った男性も、一息入れると同意した。

「見学しないと話は前に進みませんからね。」

私はマンションの売却を諦めた。でも、その分の労力や時間を新築物件の提案に注げるようになったのだ。新人営業の私には相応だったのかもしれない。



翌日、男性が指名した物件の見学には、奥様と３人のお子様もいっしょだった。奥様は最新のシステムキッチンと水まわりに目を細め、お子様たちはマンションには無い家の中の階段をキャッキャと上り下りを何度も繰り返した。お気に召したと確信した私は、今回限りの特別な条件を提示した。

「そんなに？本当！？ちゃんと上司に確認取りました？」

売主様からいただいた特別な条件であり、上司にも了承を得ているものだった。

「ただ条件がありまして、それは『今日決めていただくこと』です。」

その言葉を聞いた男性と奥様はアイコンタクトを交わすと２・３度大きく頷き、店舗で詳しい話をすることに同意した。

数日後、契約を迎えた。

「一戸建てが買えるんだ・・・。」

奥様の目元には、薄っすらと光るものがあった。その意味を私がちゃんと理解したのは数日後のことだった。


信頼の証


“住宅ローンの審査が通らないかも・・・”

そのことはご夫婦もよく理解していた。上司の提言で、ハウスプラザと長い付き合いの金融機関で審査を行った。

「新築一戸建てを買えるなんて正直思っていませんでした。」

男性は資金計画の打ち合わせ中に、ぼそっと言葉を漏らした。自営業の男性はマンションを購入する際のローン審査で苦労した経験があり、新たな住宅ローンも厳しいことになると思っていたようだ。当時の苦労を思い出し、奥様は涙を浮かべていたのだった。

「新しいスマホ買ってもいいですか？」

住宅ローンの決済前、こんなことまで相談していただけた。それは信頼された証のようで嬉しかった。