マンション購入とともに任された物件売却。
しかし、売却にはいくつもの問題があった。
思うようにいかない物件売却に苛立つお客様と困難に立ち向かった営業のお話





マンション購入の契約を控えた女性から相談があった。

「母と私が所有する賃貸物件があるんですけど、売却をお願いできますか？」

答えはもちろん“YES”だ。購入と売却。一粒で二度美味しいとはこのことだ。まさにラッキー！心の底からそう思った。

売却物件の登記簿には女性とお母さんの名前が記されており、ご本人の意思を確認するために私はすぐにお母さんのもとへ向かった。

「私の目の黒いうちは好き勝手させないよ。」

資産家のお母さんは気丈だ。それでも娘さんから説明を受け、納得したお母さんの表情は瞬く間に軟化した。

「あれ売って一緒に住むマンション買うのか。そうか、そうか・・・。」

ご高齢のお母さんは、賃貸収入を得ている物件の売却に同意した。その言葉を聞いてホッと安心したのは、私よりも娘さんである女性であったことは間違い無いだろう。



ところが、うまい話ほど簡単にはいかない。何となく感じていた受け答えのはっきりしないお母さんへの違和感。それを女性に尋ねると、お母さんには痴呆の症状があり診断されていたことを知らされた。知ってしまった以上、認知症の診断書と行政書士の面談がないと生前贈与ができないとアドバイスした。

「診断されたとはいえ、ちゃんとしっかり受け答えできています。面談なんて、そんなものは必要ありません！」

女性は行政書士との面談を完全に拒否した。法の手続きとして必要なアドバイスが女性の琴線に触れ、それ以降の女性は感情的になることが多くなった。電話やメールで済む内容も感情が昂ぶると応答がなくなってしまうため、私は納得いただくために足繁く女性の元へ通った。残業はもちろん休日を返上して向かい合い、信頼され融和な表情が見られるまでにはかなりの時間を費やした。

女性は感情的な部分ばかりでなく、不動産に関することや生前贈与に関することを知人やネットから情報を集め理解しようと努めていた。ときには間違った認識もあって、琴線に触れないように間違いを気付かせるのはとても骨が折れた。



売却しようとした物件にも問題があった。少し限度を超えた容積の建物と曖昧な越境線だった。建物については解体という手間をかければ済むことだが、越境問題はすべての隣人と調整し覚書の締結が必須だった。

幸い買取業者はすぐに見つかり、条件も破格と言えるものだった。私道を掘削する業者や測量士を手配し、費用を抑えたいというお客様の意向で業者に依頼せず私自身が隣人との覚書締結交渉を行った。東西南北、四軒のお宅に何度も足を運んだ。

「今後のためにも、この際だからやっておきましょう！ 」

すべての隣人はそう答え、西・北・東と時計回りに進めた交渉は南側の隣人を残すだけ。ところが、南側隣人とは事前の口約束で承諾を得られていたが、行政書士が立ち会う当日になると１８０度異なる姿勢を示した。

「あの塀はうちのもの。時効よ。動かすことは考えない。」

法の知識がある誰かに相談したのだろう。２０年という時効を主張してきた。こうなると売却は相当面倒なことになる。私は狭小住宅や越境問題に詳しい弁護士への相談を強くアドバイスしたが、お客様である女性と高齢のお母さんには違う考えがあり自ら弁護士を選定した。

「この際だから相続に詳しい弁護士を自分たちで探します！」

弁護士とはいえ、餅屋は餅屋。専門分野が細分化されていることを説明しても聞き入れてもらえない。それどころか、口を挟むなと言わんばかりの剣幕だった。確かにその通りだが、この問題は半年以上経っても並行向線のままとなり売却の話は棚上げになってしまった。



しばらくして、女性から電話が入った。

「母が成年後見人をたて、生前贈与することが決まりました！」

明るく弾んだ女性の声は今までに聞いたことがなかった。“私の目の黒いうちは好き勝手させない”と言っていたお母さんが、将来を考えて今できることをひとつずつ整理していく決心がついたという報告だった。

「本当に厳しくアドバイスしていただき、ありがとうございました。」

その後、女性にはマンションを購入していただいたが、売却契約は破棄となり負担した掘削や測量の経費は回収できなかった。

勉強代としてはちょっと高すぎたな・・・。

でも、それ以上の価値ある経験をしたことは間違いない。


信頼された証


「同じマンションに物件が出たら買いますので教えてください。」

そう伝えられていたが、私より先に情報を得た女性から連絡が入ったのは嬉しかった。営業として信頼された証だ。

私はいつもより少しだけ気持ちが入り、売主から少しだけいい条件を引き出すことができた。女性とお母さんが生活するマンションのひとつ階上には、弟さん家族が住んでいる。

それぞれが別々の生活を送っている４人家族。
もう一度家族が集まる家を探すお客様とそれが初契約となった新人営業のお話





転職から１ヶ月。他業種にいた私には、不動産の知識が不足していた。それを補うために私は、前職で培われた度胸でお客様へ積極的に声をかけまくった。下手な鉄砲も数撃てば当たるだろうと思ったからだ。

現場はもちろん、どんなところでも躊躇なく声をかけまくる私の姿に、先輩から「声かけの魔術師。いや、ナンパの魔術師だな！」と笑いながら揶揄されたこともあった。

「こんにちは。新築の家をご案内しています。ご覧になりませんか？」

現地販売現場の前を通りかかったご夫婦へいつもと同じように声をかけた。私の両親と同じくらい、おそらく６０歳くらいのご夫婦だ。

「今すぐ探しているわけではありませんので。」

ご主人は内部の見学をやんわりと優しく断った。それでも、新築・中古・戸建て・マンションにとらわれず、近い将来的には都内に生活基盤を移したいと考えていることを聞き出せた。そして何よりも連絡先を教えていただけたのは大きな収穫だった。



週に一度くらいご主人に電話を入れ続けた。“近い将来に住宅購入する”という夢は、２ヶ月が経った頃には明確な購入意思へと変わっていった。ちょうどその頃、決算を控えた売主がキャンペーンを実施すると耳にした私は、このお客様の条件にぴったりの物件を探し出すことができた。

「条件にぴったりのオススメ物件が出ました。キャンペーン中なので今しか出会えない物件です。ご見学してみませんか？」

私は“それはぜひ！”と乗り気な返答を勝手にイメージしてご主人に電話したが、返ってきた言葉は期待していたものとは違った。

「そうですねぇ・・・。」

躊躇しているのか、戸惑いなのか。受話器から聞こえるご主人のトーンがすべてを物語っていた。それでも“とりあえず見学してみよう”と気持ちも固まり週末の見学が決まった。ご主人の心の動きは小さかったかもしれないが、私にとっては大きな前進だった。

約束の当日、お店にやってきたご夫婦を私の車に乗せて物件見学へ向かった。その道中、物件を紹介していくとご主人は何かに気づいたようで急に声を上げた。

「あっ！新築物件なんですね！？勘違いしてました！」

私は新築物件であることを伝え忘れていたのかもしれない。そして、２ヶ月で新築への思いは強くなったのだろう。中古と思い込んでいた物件が新築とわかった時、それまでと異なる反応を示したのはご主人だけではなかった。後部座席でリラックスしていた奥様は、背中を少し浮かせて前のめりになり、積極的に会話へ加わってくるようになった。



ご夫婦にはふたりのお子様がいる。社会人の娘さんと高校生の息子さんだ。娘さんは勤め先から近い都内に部屋を借り、息子さんは部活動に励むため学校の寮で生活をしていた。そして、都心で会社員として働く奥様も都内に部屋を借り、ご主人ひとりが都内から遠く離れた一軒家で生活を送っていた。

それぞれがそれぞれの生活を優先するために、異なった場所で別々の生活をする４人家族だった。そのため、家族４人の理想となるマイホームを探すのは簡単なことではなかった。出会った頃に教えてくれた“近い将来の住宅購入”にはそういう理由があり、私がそのことを知ったのは今見学している物件を見つけ出す数日前のことだった。

ご案内したのはデザイナーズ物件で、ひと目見てテンションが上がった奥様の様子は微笑ましかった。

「いやぁ。今の新築って、同じ間取りでもこんなに広いんだな。」
「明日にでも、ここで生活をはじめたくなりますね。」

ご夫婦がここに来るまでに想像していたのは、どんな物件だったのだろうか。どんな物件と比較しているのだろうか。知識や情報が少なかった新人営業の私には想像がつかなかった。

「これなら家族４人で暮らすには十分。そうだろ？」

そう語ったご主人に返した奥様の言葉は鮮烈で、私は衝撃を受けた。

「また同じ屋根の下で４人揃って生活できればいいですね、お父さん。」

そんなことは当たり前のことだと思っていた。でも、この家族のようにそれぞれの事情があって、それぞれ別々の生活を送っている家族がいる。

“もう一度、家族が集まるために家を買うんだ。”

私にとって初契約となったお客様には、そんな思いも込められていた。


ふたりのお子様


ご夫婦の気持ちは契約に向かっていた。それでも、お子様たちの意見も聞いてから決めたいという申し出があり、４人揃って物件見学を再び行った。

「すっごく素敵！この家からなら通えるし、この家がいい！」
「うん・・・。いいんじゃない・・・。広いし・・・。」

新しい家を見学した娘さんは奥様と同じようにテンションが上がり、息子さんはご主人と同じように平静を装った。

“離れて生活しているけど、やっぱり家族だな。”

私もこんな家庭を作りたいと心から思った。

お客様の人生に波風立てない。
感動も涙も必要ないと粛々と住宅を販売する業界２０数年のベテラン営業マンのお話





感情の起伏がなく、穏やかそうな人。私をそう表現する人がいる。私からすれば、平穏に平凡に粛々と効率よく仕事をしているだけだ。波風が立たないように気をつけているだけだ。

２０数年不動産業界にいる私にも若い頃から“とんがった部分”があって、今は隠しているだけにすぎない。わがままなお客様、聞く耳を持たないお客様にはそんな部分が過剰に反応してしまうのが嫌だからだ。

はじめこそ“お客様のため、契約のため”と割り切り、お客様にとってのベストを追求したが、経験とともにそれは間違いだということに気づいた。手間がかかるばかりで購入意欲もさほど高くない“擬似客”が多かったからだ。とはいえ、それも経験による感覚があってのことなので、見込み客と擬似客の線引きをうまく説明できないのが残念なところでもある。

２０代の頃の成約率は１割程度だった私も、２０年を経て４割を超えるようになった。では、いったいどんなことをやってきたのか・・・。その一部を少しだけ紹介しようと思う。



“集客力のあるポスティング”を行い、“確度の高いお客様”を現地に誘導する。そして、来場したお客様から“質の高いアンケート”を回収する。３つのポイントを抑えるだけで成約率はグンと上がった。利用したのはQUOカードだ。

ハウスプラザが提携する企業のサービスを物件購入したお客様に紹介すると粗品がいただけることがある。粗品と言ってもQUOカードはあなどれない。コンビニ・書店・ドラッグストアなどで使用できる“もらって助かる”粗品だ。私は、「来場者にはQOUカードをプレゼント」とポステイングチラシに記載した。まず行ってみよう！と思わせることがポイントだ。

そして、物件購入を真剣に検討している人、とくに家計を管理する奥様には効果がある。粗品に興味を持ちチラシ内容を確認する。それでいい。物件の存在を認識してもらうことで購入物件の候補となる。さらに、足を運んでくれるお客様の頭の中には物件の情報が詰まっているので、見学中も話が非常にスムーズだ。

また、アンケートの記入をお願いすると、いい加減な記入が減る。連絡先はもちろん、動機や条件など必要な情報を一生懸命丁寧に記入してくださる。粗品目的で来場する人も少なからずいるが、アンケート記入をお願いすればプレゼントすべき人かの判断は容易だ。

集客にはいつの時代も苦労する。家を欲しいと意思を示す見込み客に出会うのは簡単ではない。数撃ちゃ当たるという方法も間違いではない。しかし、いかに効率よく見込み客に出会うかを考えた結果、私はこの方法を２年ほど続けて一定の効果を上げている。



次に必要なことは準備だ。私は様々な資料をタブレットに保存し、できる限りのことは現地で済ませるようにしている。完成物件の場合は、その場で商談し、契約してもらったこともある。ただし、２０年以上の経験があってできることなので、必ず店長や上司の判断や指示を仰ぐことが必要だ。

物件資料はもちろん、住宅購入の流れに必要なものはすぐお客様に見ていただけるように準備する。資金計画書も参考資料としていくつか作っておけば、お客様もおおよその判断できるだろう。

物件を紹介して購入意欲が高まっているお客様に考える時間を与えたばっかりに、その気が失せることはよくある。だからこそ、事前の準備をしっかり行い、お客様の購入意欲を最大限に高め、納得していただく努力が必要だ。



そして、必要以上に手間をかけないように心がけている。契約までのお客様は不安がたくさんある。資金計画は大丈夫か。もっといい物件があるんじゃないか。住宅ローンは組めるのか。他にもたくさんあり、そこは徹底的にサポートして安心していただく。

契約後もお客様と打合せや必要書類のやりとりなどで顔を合わせることがある。１回で済む訪問を２回３回と時間をかけて丁寧に進める努力も必要だが、それが通用するのは若い営業マンだけだ。２０年以上のベテラン営業マンがそんなことをしていては、お客様も不安を抱き、要領の悪さと面倒臭さを感じてしまうだろう。

お客様がベテラン営業マンの私に求めるものは、“気に入った家を不安なく購入すること”だと思っている。


波風立てず・・・


マイホームが欲しいというお客様が物件を購入できるのは当たり前だと私は思っている。

理想の住宅探しを楽しむお母さん。自分の部屋に喜ぶお子様たち。そんな家族を優しく見守りつつ一大決心するお父さん。お客様の人生に登場する人物はそれだけで十分だ。そこにそれ以上の感動も涙も登場人物も無い方がいいと思っている。

“お客様の人生に波風立てず、必要以上に入り込まない。”

そんなことに気遣いながら２０数年、この業界で営業を続けてきた。これが私の営業スタイルだ。

部下のお客様にごあいさつ。
それはかつて自分が担当したお客様。
ずっと悔やみ続け、１０数年を経てマイホームを手にしたお客様と営業マンのお話





部下の営業マンが商談ルームでお客様に物件を提案していた。私は上司として部下のお客様と挨拶を交わし、名刺を差し出した。

「ん！？。」

軽く握った両拳の人差し指と親指で私の名刺を軽く挟み込み、ご主人は名刺を凝視した。

「ひょっとして・・・。」

両拳の上の名刺を奥様へと少し傾け、ぼそぼそと小声で会話した。二、三度チラリと私に視線を向け、ご夫婦は何かを確信するようにアイコンタクトをした。

「ご出世されましたね。」

ご主人の言葉に私はテーブルに置かれた部下の資料にサッと目をやりお名前を確認した。お客様の記憶には自信がある。私の記憶の中のお客様情報を３年、５年・・・と記憶を遡った。そんな私の様子を見ていたご主人は言葉を続けた。

「もう１２～３年も前のことですよ。」

私が一介の営業マンだった頃だ。私の特徴的なシルエットや話し方は当時とほとんど変わらず、同じ店舗に勤務していた。そして、さほど珍しくはないが、そうそう出会うことのない私の姓が記された名刺を見て、お客様は確信したのだろう。

ややうつむいた奥様は少し恥ずかしそうに、そして申し訳なさそうに口を開いた。

『その時は、結局決まらずに・・・。』

バツが悪そうなご主人が言葉を続けた。

「まぁ、あの時はなぁ・・・。」

ご夫婦のやりとりを眺めているうちに、私の記憶が突然蘇った。

（あっ、あの少年の家族に違いない！）

１２～３年前、今まさに話している商談ルームで、キラキラと瞳を輝かせた少年が頭に浮かんだ。



当時の私は、２０代前半の営業マン。狙った獲物は絶対に逃がさない獣のようにガツガツした、よく言えば積極的な営業スタイルがまかり通ったバブル崩壊後の９０年代後半。私も諸先輩方をまね、若さ全開に営業活動を行っていた。そんな頃、お客様と出会った。

「息子の成長に伴って、部屋を与えたい。」

それが住宅購入の動機だった。しかし、お眼鏡にかなう物件は見つからなかった。ガツガツした営業スタイルがお客様に不安を抱かせたのかもしれない。しかし、お客様が購入に至らなかった原因は他にもあった。

『私はいいと思うんですけど・・・。』

私は何度か物件を提案し、おおむね良好な言葉を口にする奥様の横で、息子さんである少年は瞳をキラキラと輝かせておとなしく座っていた。“ボクの部屋”に夢や希望を抱き、胸を膨らませていたことは私にも伝わってきた。

奥様は息子さんが小学校に入る前に決めたがったが、家長であるご主人は首を右へ左へと傾げるだけで縦に振ることはなかった。正式に家探しを断念するとご主人が言った時の今にも泣き出しそうな少年の表情は今でもはっきり覚えている。



そんな１２～３年前の出来事をご主人も思い返していたのだろうか。

「あの時、決めていれば・・・。」

立ったままの姿勢で後悔を口にしたご主人に「お座りになってください」と声を掛けると、その表情は徐々に明るいものへと変わっていった。

ご主人は身を乗り出して食い入るように担当営業の話に耳を傾けている。私が担当した時のように首を傾げる姿はない。私はそれがとても嬉しかった。

「担当営業になんでも申しつけください。彼は優秀な営業マンです。最適な物件探しのお手伝いをお約束いたします。もちろん、私もお力添えさせていただきます。」

そう伝えて、私は席を後にした。



契約の日、再びお客様と顔を合わせた。

『やっと主人が決断してくれました！』

嬉しそうに声を弾ませる奥様の横には、成長した高校生の息子さんがいた。はにかむ息子さんの笑顔に、キラキラと瞳を輝かせていた少年の表情を重ね合わせたとき、お客様の幸せを分けていただいたような気持ちになり私は自然と笑みがこぼれていた。

『素敵な笑顔ですね。』

私の特徴的なシルエットと笑顔のギャップが、お客様の記憶に新しく追加されたような気がした。


営業人生の縮図



それから７～８年後、久しぶりにご主人から電話をいただいた。

「息子が結婚するので、新居探しをお願いできませんでしょうか。」

新しい幸せのお手伝い。私はすぐ担当営業に物件探しを指示した。時を経て物件の提案先は、お父さんから息子さんへと移った。

物件資料を前にした息子さんは、首を右へ左へと傾げるだけで縦に振らない。その姿は、お父さんとよく似ていた。“結婚と新居”という人生での大きな出来事をふたつも同時に抱える息子さんは、昔のお父さんと同じように決断できずにいた。

「大変なのはこの先もいっしょだから、若いうちに家を持ったほうがいい。」

そう言って息子さんの決断を後押ししたのは、後悔を知っているお父さんだった。

地域密着で２０年以上同じ仕事をしているからこそ味わえるこの喜び。私の営業人生の縮図と言ってもいいかもしれない。