入社から半年の間にいくつもの契約を成立させた売れる新人営業。
周囲の注目を集めたが、その後はまったく売れない営業に。
自らを省みてスランプから抜け出そうと考えた行動が少しずつ身を結びはじめた営業のお話



“不動産営業って、こんなものか！”

入社して半年。異業種から転職してきた私は、すぐにいくつかの契約をまとめ上げ営業として結果を残した。“売れる新人が入ってきた！”と周囲が注目していることも何となく意識していたし、それが自信にもつながっていた。

しかし、それは高を括っていたに過ぎなかったことに気付かされた。順調過ぎる半年を過ぎたあたりから、契約がまったく取れない営業になってしまった。

入社当時を振り返ると、誰が担当しても物件を買っていただけるお客様に運良く出会い、上司や先輩に言われるがまま動いていただけだった。現地販売会場の設営や資料の用意など、すべてが新人社員の私のために整えられた環境で、イチから準備に携わることなく、教えてもらうこともなかった。

“これまでの半年は何だったのか・・・。”

半年間を省みて、経験で得たものや学んだものがまったく身についていなかったことに気付き、私は営業としての自信を喪失した。お客様との接触さえ怖くなり、仕事から逃げたくなることもあった。そんなある日、物件の問い合わせが入り、そのお客様を私が担当することになった。



注文住宅が建てられる未公開物件に興味を示したお客様は、かわいらしい乳幼児を抱きかかえて約束の時間の５分前にご来店された。うまくいかないときはなんでもネガティブに想像してしまうもので、今までぐずったり泣き出してしまったりして打ち合わせや見学を途中で切り上げたお客様を何度も見てきた私は、同じことが繰り返されるのではないかと少し心配になった。

「今日はとってもいい子ですよ。ここまでおとなしいのは珍しいですね。」

奥様から掛けられたそんな会話が私の緊張を和らげ、私とお客様の距離を近付けるきっかけにもなった。私の心配をよそに、ときおりニコニコと笑みを浮かべる赤ちゃんに私は救われたのかもしれない。


最初から購入意欲の高かったお客様ということもあり、現地の案内を終えてお店に戻る途中、後部座席で交わされたご夫婦の会話から久しぶりに契約を取れるという確信を得た。その思い通り、翌日に契約をいただくことができた。

とても嬉しかったが、誰が担当しても物件を買っていただけるお客様であり、このままでは以前の私と何ら変わらない。営業として成長するために、新人営業の自分が今できることを行動で示そうと決意した。



“売りっぱなしではなくお客様へ密に連絡を入れて、引き渡しまではもちろん、その後も積極的にサポートしていこう！”
“お客様と人間関係をしっかり構築できる営業になろう！”

それが私の出した答えだった。仲介営業なので契約後は売主様に任せた方がいいという教えもあったが、お客様に寄り添い細かいケアのできる頼られる営業になることを私は志した。

定期的に連絡を取っていると工務店との打ち合わせが順調に進んでいることやお客様の不安なども伝わってきた。

「地鎮祭の日取りが決まりました。」

そんな連絡が寄せられ、私はそれに出席してみようと思い先輩に相談すると“本気で！？”と首を傾げられた。私は先輩が首を傾げた意味がわからいまま、近所の酒屋でお供え物を購入して地鎮祭に向かった。お客様はもちろん、お世話になっている工務店さんの見覚えある方も何名か出席していたが、軽く挨拶や会話を交わす程度で式を終えるとすぐに次の仕事へと向かった。



先輩が首を傾げた意味がわかったのは、地鎮祭の翌日だった。誰かとの電話を終えた上司が私に声を掛けてきた。

「昨日、地鎮祭に出たんだって？仲介の営業が地鎮祭に参加したのは初めてだって、工務店さんが褒めてたよ。」

嬉しかった。人づてに聞いたことが、お世辞ではなく、きちんと評価されているような気がした。

“自分の行動は間違っていなかったんだ・・・。”

ちょっぴり営業として成長できたような気がして、失っていた自信を少しだけ取り戻した。


もうひとつの自分で考えた行動


お客様のために自分で考えて行動していることが、もうひとつあった。それは、地鎮祭からはじめた物件の写真撮影だ。工事の進捗を追いかけ、引き渡しまで撮り続ける。そして、撮りためた写真でアルバムを作り、お客様にプレゼントしようと思っている。

“どんな気持ちで受け取ってもらえるだろうか・・・。”

そんなことを考えながら、次の契約に向けて日々の営業活動に勤しんでいる。

ノーセールスが続く営業が飛び込んだ一軒の借家。
「入んなさい。」のひと声から思わぬ展開に。
退去を目前に控えたお客様と新人営業のお話



新人研修制度が採用された最初の年、上司や先輩も疑問や不安を抱える新人の私をどう扱ったらいいのか解らなかったのだろう。とにかく1,000枚以上のポスティングを毎日するよう指示された。結果が伴えば良かったが半年以上ノーセールスが続き、“このままじゃダメだ！”と私は焦っていた。

昭和レトロを漂わせる同じ形をした戸建てが１０棟ほど集まった社宅と思われる一帯にポスティングを行った。“古い家屋に住む借家の住人が新築戸建てを買うと思うか？”と先輩に説教されたかもしれないが、結果が欲しかった私はポスティングした翌晩に同じ社宅に飛び込み営業を行った。

２０時過ぎ、１軒だけ明かりが強く漏れる家があり、吸い寄せられるように近付くと子供たちのにぎやかな声が聞こえてきた。

（ダメ元だよ・・・）

心の中でつぶやきながら、呼び鈴を押した。


ピンポンという懐かしい音のあと、“は〜い”という大きな女性の声とともに玄関の扉が開き、ポスティングしたチラシの件で訪問したことを伝えた。

「今見てたのよ。入んなさい。」

女性は玄関口で話をしようと思っていた私を“早く！”と半ば強引に家の中へと誘った。

「お隣りの奥さんもいるから。」

“そんな時にいいのか？”と思ったが、すぐに謎は解けた。居間の座卓には私がポスティングしたチラシが２枚あり、向かい合ってそれについて話していたことは誰の目にも明らかだった。

『どこ？』
「いつも行くコンビニの近くよ。不動産屋さん、違う？」
『あそこね。本当に２棟だけ？』
「そのくらいの更地だったよ。そうよね？」
『あそこなら保育園も変わらなくてすむね。』

おふたりから矢継ぎ早に質問された私は、事態を整理するため両家とも新居を探しているのか尋ねた。

「そうよ。だからこんな時間に話してんじゃない。」

その借家は旧国営企業時代に建てられた社宅で、マンションへ建て替えるため、別の社宅への転居を提案されているという。子供の教育環境や住み慣れた街という理由もあったが、一番の問題は親しくなった両家が離れてしまうことのようだ。他家が間に入ることさえ拒み、とにかく“お隣りさん”を望んだ。

２棟建てフリープランの未公開物件は両家の望みを叶え、誰かに干渉されることもない。私が訪問したタイミングは、そんな理想を語り合っていた時だった。

『他の社宅はマンションだしね。』
「壁一枚の近所付き合いなんて無理。」

“今晩中に詳しい資料をお届けします”と切り出して私はようやく解放された。滞在時間わずか３０分ほどだったが、緊張と圧倒が疲労を増幅させた。

すぐさま会社に戻り、資料を揃え終えた頃には２２時を過ぎていた。お子様が寝ている時間に音を立てれば迷惑になると思い、“夜遅くにすみませんでした”と書いた手紙を資料に添えて両家の郵便受けに忍ばせ、その日を終えた。



翌朝、両家に電話を入れてご主人の帰宅時間の確認と資金的な話があるので両家別々に打ち合せしたいことを伝えた。まず前夜に伺った家を尋ねると資料が届くことを楽しみにしていたご夫婦は、深夜遅くまで戻ってこない私を心配したという。

「昨日の時点で、買うつもりだったけどね。」

そう話す奥様の横で、こくりと頷くご主人は驚くでもなく優しそうに目を細め、申し込み書類を記入していった。

「そろそろお隣さんのところへ・・・。説明も時間かかりますし・・・。」

私が言いかけると奥様は遮るように言葉を被せた。

「お隣りは、大丈夫。うちが書けば、黙って書くわよ。」

そんな訳ないだろうと思いながらお隣りを尋ねると、待ってましたとばかりに勢いよく扉が開いた。

『お隣りは書いたんでしょ？じゃあ、説明はいいから。すぐ書くわよ。』

両家の親密な関係を垣間見た光景は、その後も度々目撃した。モデルルームを仲良くチェックしたり、工務店での打ち合せもいっしょにすることもあった。

引き渡し前の最終確認で見た家の外観は、鏡で映したように瓜二つだった。間取りや内装まで合わせることはなかったが、お互いに我が家との違いを見つけては感心し、喜ぶ姿が印象的だった。

「またお隣り同士。これからもよろしくね。」

最終確認を終え、両家は物件前の小道であらためて挨拶を交わした。私にはその光景が、１０人ほどの大家族と新しい大きな一軒家がそこに存在しているように映った。



変わったものと変わらないもの



引越しが落ち着いたころ挨拶に向かい、以前と同じように先に訪問する家のドアホンを押した。玄関のドアが開き私を一目した奥様は、躊躇なくお隣りに向けて大きな声を上げた。

「不動産屋さん来たよー！」

お隣りさんとの関係は変わっていなかった。私は、子供の頃に毎週楽しみにしていた日曜夜の国民的アニメのようなお隣り付き合いがちょっと羨ましかった。

聴覚障がいをもつ男性からプロポーズされた女性。
感情を込めた筆談で打ち合せを行い、３度に渡って営業を頼った
お客様と自分たちの不動産屋さんになった営業のお話



お客様から３度の架け橋役を担った。

最初の架け橋は、マンションの仲介。１０年ほど前にふらりとお店の前に現れたおふたりは、とても親しげな落ち着いた雰囲気を醸し出す入籍前のカップルだった。

物件情報を眺めるカップルに声をかけると、先に反応したのはのちに奥様となる女性だった。そして、女性に二の腕を触れられて私に気付いた男性の耳には補聴器があった。

新居探しのために来店したカップル。聴覚に障がいをもつ男性がプロポーズをしたのは３ヶ月前のことだった。しかし、先に進む勇気が持てない男性と進展しないもどかしさを抱えた女性は、ともに過ぎていく時間に焦りを感じていた。そこで、新居でふたりの生活をスタートしようという話になったという。

それを私に話してくれたのは女性で、その内容を男性へ手話と筆談で伝えた。とりわけ女性の新居探しから人生を先に進めたいという思いを聞いた私は、是が非でも応えたかった。

女性による手話のサポートもあったが筆談を中心としたコミュニケーションは、想像以上に時間や手間といった労がかかるものだった。とくに専門用語を噛み砕きわかりやすく説明するのは大変だった。それでも、おふたりの希望する条件に見合うマンションが見つかり、数日後には契約へと話が進んでいった。それが最初の架け橋だった。



２つ目の架け橋は、おふたりの人生にとっては新居探し以上のとても重要なものだった。

新居となるマンションも決まり金融機関に住宅ローンの融資を申請すると、入籍後の住民票を提出することが条件となった。この事実を奥様となる女性に電話で伝えると、女性は強い願望を伝えてきた。

「住宅ローンの条件だから入籍をするのではなく、彼の意志で、彼の言葉で入籍したいんです。」

私もその意見には賛成だった。そして、次回の来店時に私から男性に問いただして欲しいと依頼を受けた。

その週末、契約の手続きを進めるため、おふたりにご来店いただき、男性の揺らぎない意志を確認することにした。

奥様 主人 家 家族
守る 務め 結婚 入籍

一枚の紙にこれらのワードを順に書き、下線を引いたり、丸で囲ったり、あえてなぐり書きにしてみたり、ワードとワードを線や矢印で結びつけたりと感情を筆談で伝えるのは、とても難しいものだった。

「奥様と生活するために家を買う。」
「家族と家を守るのが主人の務めです。」
「家族とは奥様と結婚すること。」
「そのスタートが入籍です。」

私はひとつひとつを口にしながら感情論の筆談を進め、男性は私のペンと筆跡を目で追い、女性はそれをじっと見守り続けた。

家・奥様　→　守る　→　入籍
家・奥様　→　守れない　→　別れ

どっち？

そう男性に筆談で伝え、私は婚姻届をそっと差し出した。すると、女性に手話で何かを伝えた男性はペンを手に取ると自分の意志で婚姻届に記入していった。その時にふたりが交わしたものが何かはわからなかったが、女性の幸せそうな表情がすべてを物語り、深々と頭を下げた男性からは“ありがとう”という言葉が私にはハッキリと聞こえた。

晴れてご夫婦となったおふたりは、ご主人の実家から１５分ほど離れた場所のマンションで新婚生活を送りはじめた。それが２つ目の架け橋だった。



それから７年後、奥様から久しぶりに電話があり、３つ目の架け橋役を任された。その７年の間には、誕生日のお祝いメールと年賀状が毎年届き、旅行に行けばお土産を届けていただいたこともある。

古い家屋で暮らす足腰の弱ったご主人のご両親の元へは頻繁に通っており、義理のご両親と良い関係を築いていた。ならばいっそのこと、二世帯住宅を建て、より近くで生活をした方がお互いにとっていいのではないかとご夫婦で話がまとまったという。そこで、“ご両親の説得の場に私も同席して欲しい”というお願いの電話だった。私はもちろんそれを受け、約束の日時にご主人のご実家へ向かった。

マンション購入の際に一度お会いしていたが、あらためて奥様がご両親へ私を紹介した。

「自分たちの不動産屋さん。だから、安心してください。お義父さん、お義母さん。」

“自分たちの不動産屋さん！！”

はじめて聞いた言葉だった。ここまで信頼してくださっているお客様とは、３つの架け橋役だけでなく、これからも関係が続くと思う。



なんでも相談します



ご両親にも信頼していただき、仮住い先やトランクルーム、解体から施工、そしてマンションの売却まで、すべてを任された。その間、おふたりがお揃いの時はご自宅へ伺って打ち合せを行い、連絡は奥様の電話に入れた。

ある日、奥様からメールが入った。

「家のこととか関係なく、困ったらなんでも相談します。」

たまには気兼ねなく話せる相手も欲しくなるだろう。

住宅を買えるまで２年間。
お客様と営業の関係は、友人や家族のように。
営業を信頼して２年間待ち続けたお客様といつかお客様になると信念を貫いた営業のお話



「今から見れます？」

その物件の近所にお住まいの男性から電話が入り、物件資料を鞄に詰め急いで現地に向かった。早く着き待機していると、健康のためにはじめたというロードバイクに乗って電話の主はやってきた。

更地の物件を指差しながら、建物の大きさや間取りといった完成イメージを伝えるととても気に入ってくれた。ところが物件価格を伝えると男性の表情は瞬時に曇った。

「そっかぁ・・・。」

更地の物件を眺める男性の表情は、待てども晴れることはなかった。

「よろしかったら他の物件を、家探しを私にお任せください！」

男性の無念を断ち切るように、そしてお客様の物件探しの意欲を探るために、相手を推し量る言葉をぶつけた。すると応じるようにお客様は、探している物件の条件を話しはじめた。家族構成や仕事などに及んだ男性との立ち話は、３０分もあれば互いを理解できた。

「次会うときは、うちで飯でも食っていけよ。」

別れ際にそう言い残した男性は、ロードバイクで颯爽と走り去った。



翌週、男性だけでなく奥様とお子様たちを連れ立って、近所の新築戸建てをいくつかご案内した。その合間、住宅ローンに関する話題になり、カードローンの借り入れを匂わせる男性の口ぶりが気になった。しかし、住宅ローンを組むにあたり、大きな障壁となるものが他にあった。

物件の案内が終わり、腰を据えて住宅ローンの話をしましょうと切り出すと、男性は先週の言葉を口にした。

「うちで飯でも食いながら話そう。何か用意できるよな？」

私は様子を伺うように隣にいる奥様へ視線を向けると、奥様は一点の曇りもない表情でご主人の意向に同調した。

「狭くて賑やかなところですけど、主人もそう言っておりますのでぜひ。」

きっと時代が昭和ならば、亭主関白と良妻賢母という言葉がピタリと当てはまるワンシーンだった。ご自宅に招かれた私はダイニングテーブルでご主人と向かい合い、奥様はすぐ横で夕飯の支度をはじめた。温かいもてなしをされるほど切り出しにくくなると思った私は、早々に本題に入った。

「今は住宅を買わせてあげることができません。でも、必ず２年後に新しい住宅を提案します。」

大きな障壁とは独立開業して間もないことだった。現在ならば、確定申告書類があれば審査できる住宅ローンもあるが、当時は３期分の書類が必要だった。

「わかった。逆に、なんかごめんな。」

すべてを伝えていなかったことに自責の念を抱いたご主人は理想のマイホームを語りはじめ、夕飯をいただいている間も続いた。喉の渇きを潤すように時折口へ運ぶビールが実に美味そうだった。



“一度でも応対した人は、いつか必ずお客様になる”

効率を考えろという周囲の声もあったが、信念を曲げずに２年が経過した。その間は電話だけでなく、何度もお客様のご自宅に遊びに行ったりもした。私が現地販売会を行っていると知れば、そこへ足を運んでくれたりもした。２年という長い月日は、私の中でお客様から友人に変わるほど濃密な関係を築かせてくれた。

約束の日が近づいた時、売主様から物件情報が届いた。４LDK３階建てで日当たりの良い物件は、車2台とロードバイクやお子様の自転車を駐められる広いスペースもあった。それはお客様が求め続けた物件の条件にピタリと一致するもので、“この物件を紹介するのは、あのお客様しかいない！”と体の中がじわじわと熱くなるものを感じた。



２年間語りあった理想の物件が目の前に現れ、すぐにご主人に電話を入れた。

「２年間お待たせしました。最高の物件が出ました。今晩、資料を持って行きますので、ハンコを用意しておいてください。」

仕事中に電話でいきなりこんなことを伝えられれば、誰もが少し間を取って心を落ち着かせようとするはずだが、ご主人はそうではなかった。

「わかった。楽しみにしてるよ。」

ご主人の口ぶりはいつもと変わらなかった。電話を切るとアポイントが取れたことを店長へ報告に向かった。

「店長！２年間、追い続けたお客様から申し込みをもらってきます。でも、朝まで飲まされるので直帰ということで。」

唖然とした店長が、ちょっと面白かった。



嬉しかったアンケートの言葉



ハウスプラザでは物件を契約していただいたお客様にアンケートの協力をお願いしている。そのアンケートには営業に関する項目があり、私のお客様はびっしりと埋め尽くしてくれる。それが嬉しくてたまらない。

このお客様も記入欄からはみ出すほど書き綴ってくれた。そこにこんな言葉が書かれていた。

「出会った時から、信頼できるなと感じた。仲良くできそうだと思った。」

お客様との出会いを大切にする信念は、より強いものになった。