一週間で２万枚のポスティング。
ノルマを達成した直後、新人営業とお客様を襲った空虚。
店長のひと言で未来が開いたお客様と新人営業のお話



新人の私が自慢できることは、学生時代にアメフトで鍛え上げた体力だ。口下手な私は闘争心を前面に出すプレースタイルでチームを引っ張り、キャプテンを任された。

社会人になって自慢の体力は活きている。積極的に声をかけることを店長から学び、苦手だったお客様との会話も徐々に慣れた。そんな頃、店長からポスティングの意味や大切さを教えて貰った。

「一週間で２万枚のチラシをポスティングしたこともあったな。」

体育会系のノリが疼いた私は、憧れる先輩のプレーをマネしたように店長の行いを実践した。２日掛かりで２万枚をコピーし、平日は５千枚以上、土日は現場立会いの合間を縫ってポスティング。
木曜日に開始して翌週の月曜日にすべてを終えた充足感は、学生時代に味わったものに似ていた。ただ、２万枚のポスティングを終えたに過ぎない。成約で評価されるのが仕事だ。そう自分に言い聞かせ、ポスティングの問い合わせを期待して２日間の休日に入った。



疲労が徐々に回復すると並行して“問い合わせは入るのだろうか”という不安が大きくなっていった休日を過ごし、休み明けの木曜日に出社して行ったことはポスティングした物件の確認だ。午前１０時、売主に状況確認の電話を入れた。

「あの物件？昨日、他所から申し込みが入りましたよ。」

今までの努力が道半ばで終わりを迎えたことに呆然とし、１秒ごとに虚しさが増した。その１時間後、虚無に覆われていた私を電話の呼び出し音が我に返した。よりにもよってポスティングの問い合わせだった。
何とも言えない悔しさを堪えながら、わずか１日の差で決まってしまった事実を伝えた。

「あぁ・・・。」

急に力の抜けた女性の声に心苦しくなった私は、複雑な感情を抑えてお礼と謝罪を伝えて静かに電話を切った。

すると、その様子を伺っていた店長から声がかかった。

「チラシの物件はなくなったけど、同じような条件の物件なら見つけられるだろ？もう一度、電話してごらん。」

店長に促され電話をすると、お客様は連絡先や条件などを教えてくれた。その日のうちに物件資料をお届けする約束をして電話を切ると夢中で物件を探し、夕方にはお客様のご自宅へ資料を届けに向かった。



隣県との境に近い団地の一室で、やや年配の女性が迎えてくれた。そこに社会人２年目の息子さんとふたりで暮らしているが、世帯年収の超過により退去を求められ家探しをはじめたという。
物件資料を手渡した翌日、ふたつの物件を見学させて欲しいと連絡が入り、週末の物件見学には、女性と色白で物静かそうな息子さんがやってきた。

おふたりを後部座席に乗せ、助手席に座る店長のナビゲーションに従って車を走らせた。店長は私に道順を指示すると、後部座席に座るお客様に声をかけ続けた。駅からの距離、周辺環境といった物件情報を紹介するだけでなく、プライベートの内容にも触れたお客様との会話は、コミュニケーションとはこうするものだと私に向けて実践しているようだった。

２軒見学したお客様は一方の４LDKの中古物件を気に入り、申し込みの話になった。ところが、見学のみと思い込んでいた私は、申し込みやローンの事前審査に必要な書類を持ってこないミスを犯してしまった。すると店長は、自分たちの店に戻るよりも近い場所にある支店に電話を入れ、そこへ向かうよう私に指示した。

機転を利かした店長の判断で、タイミングを逃すことなく契約へと話は進んでいった。



心配していたローン審査を終えると安心したお客様は、私との会話も明るいものになった。

「息子が無口で何も話してくれないの。」
「あなたは彼女いるの？」
「素敵な上司に恵まれましたね。」
「ガーデニングをはじめてみようと思うの。」
「最近、体調がとってもいいんです。」

最初の訪問した時にお客様自身は持病の検査を毎月受けていると打ち明けてくれた。心配していたが、良好な状態が続いているようで私は安心した。



心のこもったプレゼント


引き渡しから１ヶ月後、私は郷土から取り寄せた琉球ガラスを手土産に新居を訪ねた。

“ずっと元気でいて欲しいお母さんにはオレンジのグラス”
“お母さんを思いやり、仕事に真面目な息子さんにはブルーのグラス”

そのことをお母さんに伝えていると、外出する間際の息子さんが“ありがとうございました”と声をかけてくれた。

「言葉は少ないけど喜んでいます。責任感が芽生え、仕事も以前より頑張っているみたい。何よりも顔つきが明るくなりました。本当にいい家を紹介してくれて、ありがとうございます。」

息子さんを見送ったあと聞かせてくれたお母さんの言葉は、この仕事に就いたことが間違っていなかったと確信させてくれる最高のプレゼントだった。

テレアポで鍛え上げられた営業マンが時代の変化で失った達成感。
買ったばかりのマイホームを転勤で手放すことになったお客様とお客様から信頼と紹介者を得ることで失ったものを埋める営業のお話



「家に興味がない。まだ、買うつもりはない。」

そんなお客様に出会った時、身体の中にメラメラと燃え上がるものを感じていた。成約に結びつけた時の達成感は、他の何からも得られない心地よさがあったからだ。

私が不動産業界に飛び込んだのは今から１５年以上前。
今のようにインターネットに物件情報は掲載されていなかった。ポステイング、看板、来店といったお客様の反響を待つ受動的な営業方法と、テレアポ、いわゆる電話勧誘で新規顧客を獲得する能動的な営業方法があり、後者はかなり精神的に辛いものだった。

突然の電話に、“興味がない”と断られるのは当然のことだ。９９％はまともに話を聞いてくれず何度も心が折れた。それでも、電話からはじまり、物件を購入していただいたお客様はたくさんいた。

“家を買うことなど考えていなかった人に住宅を販売する”

他人の意識を変え、なおかつお客様に喜ばれた経験を積み重ねることで、私は不動産営業として鍛えあげられた。だから現在のように、ネットである程度の物件情報を得て、意識が高まったお客様を成約させることに何か満たされないものを感じている。時代が変わったのだからしょうがない。



そんなお客様の喜びを糧として仕事に励んでいた１０年以上前に分譲マンションを購入していただいたお客様から電話が入った。
幼かったふたりのお子様も高校生と中学生になり、手狭になったマンションから新築一戸建てに買い換えていただいたのが半年前のことで、新居での生活がようやく少し落ち着きはじめた頃だった。

「今度、札幌に転勤することになったんだよね。」

家族揃って引越しを決意したので、賃貸物件を探してくれないかという相談だった。頼ってくれたお客様の力になりたかったが情報量が乏しく、現地の不動産屋を紹介することしかできなかった。

またしばらくするとそのお客様から電話が入った。お客様自身で変わりに住んでくれる知人を探そうとしたが心当たりがなく、今度は空き家となる我が家を賃貸にするか売却するかで迷っていた。

私が伝えたのは、遠く離れた地で我が家を気にかけた時、それが苦となりストレスとなるかどうかだった。愛する我が家を他人に賃貸することも想像以上に気疲れすることも合わせて伝えた。

「なるほど・・・。そうですよね。」

長い沈黙と深い呼吸のあとにお客様から出てきた言葉は、相談してよかったという感謝だった。



腹を決めたという連絡が入ったのはその翌日で、私に担当して欲しいと物件の売却を委託された。

わずか２〜３ヶ月しか生活していないその中古物件。実際に見たり触れたりできるだけでなく、ほのかに鼻を刺激する新築当時のヒバの香りがまだ残っていた。更地で売り出した当初から多数の問い合わせが寄せられた物件だけあって、中古物件であってもすぐに次の買い手が見つかった。

無事に委託された物件の売買を成立させ、お客様が最後の挨拶で来店された。契約書に目を通し押印したあと、私にとって一番忘れられないシーンがやってきた。

お客様は銀行のロゴが入った封筒をカバンから取り出し、クルリと向きを変えると封筒の頭に手を添えて私に向けた。その封筒を受け取ろうと私の両手が伸びた瞬間だった。

「ああ、やっぱり、あなたに仲介手数料を渡したくな・・・」

言い終わるより少しだけ早く伸びた私の指がしっかりと封筒の底を捕らえても、お客様の手がそこからしばらく離れることはなかった。

“手を離したら終わってしまう・・・”

そう感じたお客様が、名残惜しそうに最後の時間を冗談交えて楽しんでいるようだった。
１０数年ぶりに再会したお客様との半年ちょっとの濃密な関係がそんな思いにさせてくれたのだろう。私にとっては間違いなくそうだった。



しばらくして、転勤先の札幌にいるお客様から電話が入った。

「久しぶりです。マンションか戸建を探している社員がいるんだけど、札幌の物件を仲介できるかなぁ？」

冗談っぽく明るい感じの第一声を聞かせてくれたことが嬉しかった。そして、遠く離れた場所でも頼ってくれるお客様に出会えたことは、営業冥利に尽きると思っている。


つながる縁


失いかけた達成感から私を救ってくれたのは、お客様が新たなお客様を紹介してくれたことがきっかけだった。
札幌に転勤していったお客様も、１０数年の間に何名かお客様を紹介してくださった。

今の私は、お客様に満足してもらい紹介者を得ることが何よりの喜びに変わった。
お客様からの紹介者が顧客となり、また新たな紹介者を得る。そんな数珠繋ぎとなりつつあるお客様に支えられて私の営業は成り立っていると言っても過言ではない。

夢叶わなかった家族への敗戦処理。
それが信頼となり、何度も紹介者を受けることに。
３年後に夢を実現した家族と“できる営業ではない”と自己評価する営業のお話



現地販売会に来場された４人家族のお客様は、駅から少し離れた場所にある喧騒とは無縁の立地をとても気に入ってくれた。
お子様の学区やご両親の仕事や通勤事情といった新居探しでよくある質問だけでなく、子育てや趣味など何気ない会話もいつも以上に盛り上がった。

職人系のご主人はクルマ通勤ということもあって周辺環境と間取りを新居選びの優先事項にあげ、ふたりのお子様は近所に公園があることをとても喜んだ。

「自分たちにピッタリの家が見つかったね。」

そう家族に語りかける奥様が一番盛り上がっていたのは間違いない。
新居の内装や壁材などを自由に選べるセミオーダー方式に奥様の夢は膨らみ、今までの苦労とマイホームに住めるという思いを何度も私に訴えかけてきた。

月々のローン返済も今の家賃を考えればなんとかなりそうな範囲ではあったが、大きなものを抱えることへの不安を覚えたのはご主人だった。“家族で話し合う時間をください”というご主人の意向で、申し込みは日を改めることになった。



数日後、“決めました”という連絡が入り、申し込みの手続きを済ませたところで、住宅ローンの融資が受けられないことが判明した。
独立したばかりのご主人に、金融機関は融資するにはまだ早いという判断を下した。夢を打ち砕かれたお客様の心情は、私には計り知れない辛さがあったはずだ。

「ここまでしていただいたのに、本当にすみません。」

私に向けられたご主人のその言葉は、かえって私に罪の深さを感じさせた。私という他人に自分たちの評価をさらけ出されたことを屈辱に思っていても何ら不思議ではない。

「こちらこそ、本当に申し訳ありませんでした。」

ご主人の横で落ち込む奥様を見た私は、そんな言葉を返すのが精一杯だった。“営業マンとして、ドライに割り切れればいいのに・・・”とさえ思えた。



数日後、成約にならなかったこの件を締めくくるため、お客様の自宅に向かった。
引き渡しを終えたお客様にあいさつへ行くのはもちろん、私は申し訳ない気持ちを抱いたお客様にはより一層心を込めたアフターフォローを行う。お互い気持ちよく次に進むためにするそれを私は“千秋楽”と呼んでいる。
誰もが知るペコっとした女の子がキャラクターの街の洋菓子店で家族分のケーキを購入するのもいつものことだ。

平日の昼前ということもあり奥様以外は不在だったが、リビングへと招き入れてくれた。“お構いなく”という私の言葉を他所に、奥様は温かい紅茶と持参したケーキを“いただきものをすみません”と私に差し出してくれた。

「この味・・・、懐かしいですね。」

奥様は子供の頃に誕生日やクリスマスなどで食べ親しんだという味を思い出すと、懐かしそうに当時を振り返って話しはじめた。

「両親と姉の４人家族なんですけど、団地住まいだったから姉とずっと一緒の部屋だったんです。自分だけの部屋がある一軒家の友だちが羨ましくて。そうそう、おっきな犬も飼いたかったんです。」

そんな強い憧れがあったからこそ、ご主人よりも熱心に物件の説明に耳を傾け、購入できないと知った時には家族の誰よりも落胆していた。私は小１時間ほど奥様の諦めきれない思いを受け止め、紅茶だけをいただいてご自宅をあとにした。



それから３年間、ご主人の事業は順調で融資を受けられるようになり、ありがたくも私からマイホームを購入していただいた。
奥様は子供の頃の夢だった自分の部屋を持つことをふたりのお子様たちに与えることで叶えられると、引き渡しの時に喜んでいた。

そして、もうひとつの夢だった大きな犬が家族に加わったことを知ったのは、引き渡し後のあいさつで新居に伺った時だった。

「やっと夢が叶いました！」

リビングへ通されると、奥様の声がキッチンから聞こえた。“どうぞ、お構いなく”という私の声を遮る奥様は、３年前を振り返るように言葉を続け、再現するかのように温かい紅茶とあの店のケーキを運んできた。

「やっぱり美味しいですね。」

３年前は口にできなかったケーキ。私自身も子供の頃から食べ親しんだ味を懐かしみながら、これからの夢を奥様は聞かせてくれた。


自己評価は“できない営業”


お客様が新居を購入するまでの３年間に、知人や友人を何度も紹介してくれた。そのことの感謝を伝えると奥様はこう話してくれた。

「信頼できる不動産屋さんや営業マンを探すって大変ですよ。それに、買えなかった自分たちの話をちゃんと聞いてくれたじゃないですか。だから知り合いに紹介できたんです。」

私は“できる営業ではない”と自己評価を下げ、足元を見ながらコツコツやってきた。それが間違っていなかったとお客様に評価されたようで、背筋がピンとなった。

２区画の土地に１棟の大きな家。
叶わなかったお客様の要望には、大切な人への思いが込められていた。
義理堅いお客様と信頼を勝ち得た営業のお話



新人の頃、２棟並ぶ物件を担当した。周囲は住宅が密集し、新築住宅のほとんどが３階建てだ。そんな環境の中に、ぽっかりと大きく空いた２区画の更地に、それぞれドンと大きく構える２階建て住宅の建築が予定されていた。

物件近くの自宅兼仕事場で事業を営む男性から電話が入った。

「えっ、ふたつ？お客様、２区画とも購入されるんですか？」

私が聞き間違えたのか、お客様が言葉を間違えたのかと思い問い返した。しかし、それは間違いではなく、今すぐ会って話をしたいというお客様の要望で、電話を切るとすぐに現地へ向かった。

やや遅れて現地にやってきたお客様は、基礎工事が済んだばかりの２区画を一見すると購入の意思を示した。

「ふたつでいくらになる？」

私が完成イメージや間取りを伝える前、会って間もないタイミングだった。しかし、お客様には即断する理由と２区画欲しい訳があり、詳しく伺うため近所のコーヒーショップへ向かった。


古い家屋を取り壊している時から目を付けていたというお客様は、私がお客様に説明すべき物件の魅力や特徴を見事にとらえていた。

「場所、土地、広さ、すべてがいい。このあたりでは出ないよね。」

そう評価したお客様は投資用の不動産をいくつか所有しており、その分析力と経験が即断できる理由だった。

この２区画を購入検討していることを奥さんに話したら、“もうやめて！”と言われてしまったと目尻が下がった。お客様は照れ臭そうにコーヒーへ手を伸ばすと、２区画欲しい訳を話しはじめた。

「投資じゃなく、お義母さんと住むため。」

ご自宅から２時間ほど離れた街にひとりで住むお義母さんは、足が不自由で生活に支障をきたしているという。そんなお義母さんのもとへ頻繁に行き来する奥様の苦労も相当なもので、お義母さんと一緒に生活するための大きな二世帯住宅を２区画分使って建てたいという思いが強くなり、看板に記した私の連絡先に電話してきたのだった。

残念ながら、すでに着工が始まっていたこともありそれは叶えられない要望だった。ならば２軒の間に通路を設けたいと執拗にこだわったが、建築許可が下りたものと違うものになってしまうため断念していただいた。
それほど、お義母さんへの気遣いと奥さんを苦労から解放してあげたいという思いが強かったのだろう。
すべての条件が揃った物件を逃すまいと、すぐに申し込みの手続きに入ったお客様からは家族へのとても深い愛情が感じられた。



契約を終えると、お客様からお義母さんを迎え入れるに相応しい家へ改築したいと相談があった。手すり、段差、滑りにくい床材など、いくつかの要望があった。その中にホームエレベーターの設置があった。

もっとも大掛かりになるホームエレベーターの設置は簡単ではなかったが、お客様の思いが伝わり売主様も設計士も快く引き受けてくれた。計算されて完成した設計に修正を加えることは容易ではない。それにもかかわらず、日常生活での利便性を考慮した場所に配置されたホームエレベーターは、最初から決まっていたかのようにインテリアに馴染み、付け加えられた違和感を微塵も感じさせなかった。最終確認でその出来栄えを“自分の思いがカタチになった”とお客様はとても喜んでいた。


引き渡しの日、奥様の横で杖をつくお義母さんに会った。
新居を前にしたお義母さんは、玄関前まで来ると歩みを止めた。一点を見つめてぼーっとするお義母さんを家の中へと促したのはご主人だった。

「すごいね。ありがたいね。もったいない。」

その言葉だけを繰り返すお義母さんには、ありがたさ、申し訳なさ、今までとこれからの生活など、いろんな思いが複雑に絡み合い誰も推し量れない感慨が巡っていたのだろう。

「お義母さん、これなら安心でしょ。」

ご主人はホームエレベーターに誘った。家の中にエレベーターがあることに驚いたお義母さんは、奥様とホームエレベーターに乗り込むと恐る恐るボタンに触れた。
すーっと静かにドアが閉まった次の瞬間、お義母さんの表情が驚きから笑顔へと変わり、見上げながら会話するふたりは２階へ昇っていった。私は玄関先から眺めたそのシーンが今も忘れられない。


信頼を勝ち得た良好な関係


新人営業の私が嬉しかったのは、お客様に喜んでいただけたことだけではなかった。

“内装に手を加えたい”
“ガレージをかっこよくしたい”
“友だちが物件を探している”

引き渡し後もお客様から寄せられる要望に、すぐに考え行動に移して答えを導き出した。
それは、営業として試され、評価されていることを実感させた。そしてまた要望が来る。
それは、お客様から信用され、信頼されている証だ。この義理堅いお客様との良好な関係は今も続いている。