気難しそうにジリジリと商談するお客様。
過去を明かそうとしないお客様。絵に描いたようなアットホームなお客様。
同じタイミングで３組を接客したからこそ学ぶことがあった営業の話



不動産仲介の仕事には、もう１０年以上携わっていて、たくさんのお客様に出会ってきた。
その中で最も記憶に残っているのが、ほぼ同時期に３組のお客様から物件を購入していただいたことだ。

決して同時に３組の成約という輝かしい結果を誇りたいのではなく、探し求める物件と不動産仲介の営業への要求が三者三様で、それぞれ突出した何かを感じたからだ。


事務機器や光学機器を製造する一流企業に勤める50代の営業マンのご主人。最初に会った時の印象は、一流企業に勤めるオーラや貫禄を感じさせた。

“社会的信用もあり、住宅ローンもおそらく問題ない。きっとすぐにご契約いただけるはず。”

そう思ったのは、駅から徒歩５分の希望物件を見つけたところまでだった。
父の威厳を見せつけたかったのだろうか。あるいは、仕事とはこういう風に進めるんだともうすぐ社会人になる年頃のお子様たちや若い営業マンの私に言いたかったのだろうか。
ご主人は沈着冷静かつ理詰めで私との商談に臨んできた。それは、１５分で終わる話が２時間になったり、１時間と掛からない引き渡し前のチェックに８時間を要したりすることもあった。

しびれを切らしそうになったことを今もはっきり覚えている。私は、この商談で“耐え忍ぶ”という営業の経験値を得た。


２組目は、立地優先で外壁や内装などのデザインやカラーを変更できる半注文住宅を契約していただいたお客様。
駅から近く滅多に出ないプレミア物件だったが、最高とは言えない日当たりと十分とは言えない広さが要因となり、問い合わせも少なく、売り出し当初の価格から値引きされていた。そんな日の目を浴びなかった物件にお客様から問い合わせが入った。

「全く気にならない。十分だよ。」

その物件を見学したお客様は、室内の広さや間取り、日当たり具合を確認するとそう言った。その言葉を耳にした時、私は“ようやく買い手が見つかった”と意気込んだことをはっきりと覚えている。

ところが１組目と同じように、契約を前にして躓いた。事前に確認したアンケートでは、借り入れはないという回答を得ていた。
しかし、契約直前に他にも借り入れがあることをお客様は明かした。このお客様の場合は、たまたま他の金融機関へ申請すると住宅ローンを組むことができたのだが、事実を突き付けられたお客様は、きっと素直に打ち明けておけばと後悔したかもしれない。
また、過去を包み隠さずに話せる信頼関係を作れなかった私にも原因があったのかもしれない。


３組目は、現地販売会に小さな女の子の手を引いてご夫婦がやってきた。ただ、予算の都合で他の物件を紹介せざるをえなかった。いくつかの物件の中からお客様が選んだ物件は、他のお客様ならば選ばないであろう“決め手の少ない物件”だった。
私道から少し入った場所に位置するすでに完成された建売物件は、建築面積いっぱいに建てられ、コンパクトカーすら楽に駐車できるスペースがなかった。

「うちにはこれで十分です。」

見学しながら満足そうに語ったご主人と、その横でご主人の方を見つめながらコクリとうなずく奥様に、私は幸せそうな円満家庭を垣間見た。

お客様は、新居への憧れや夢だけでなく、ライフデザインをしっかりと描いていた。
数年先には小学校へ通う女の子のことを考えて同じ学区内で物件を探し、３５年の長期固定金利住宅ローンを２０年で返済するよう“自分に合ったローン”をきちんと計画されていた。それは華やかさや目先の好条件を追い求めるのではなく、しっかりと地に足のついた将来の安定や安心を見据えていた。

そんなお客様に最善を尽くしたいと思っていたある日、私は売主へ価格交渉を行った。それはお客様の求めに応じたものではなく、気付いたらしていた自発的なものだった。販売手数料にも関わるものだが、その時だけはなぜかお客様のために動いていた。

“こんなアットホームな家族に住んでもらいたい・・・”

心からそう思えたのは、その時がはじめてだった。



３組のお客様からいろんなことを学んだ



ほぼ同じ時期に、いろんなお客様と出会えたことが、それぞれの印象をより深くさせたのかもしれない。
人の数だけ多様性に富んでいるのは当然で、それぞれに向き合うことができたのは貴重な経験だった。

「また来てね！」

引き渡し後のあいさつで訪ねた帰り際、ほっこりする言葉をかけてきた３組目の小さな女の子。新しい赤のランドセルを自分の部屋からうれしそうに持ってきた姿が今も忘れられない。

誰もが夢を描くリタイア後の人生。
ご夫婦の夢は叶わなかったが、その夢に登場する予定だった人たちと新たな夢を築く。
義理や縁故をとても大切にするご婦人と営業の話



もう２０年来のお付き合いになるご婦人がいる。お客様としてマンションをご購入いただいたことが出会いのきっかけだったが、自宅に私を招き入れてくれたり、何度も食事をともにしたりと、まるで友人や知人のような関係で私に接してくださった。波長が合うとでも言うのだろうか。はじめは、お客様と営業の立場を越えた近すぎる関係に戸惑いも覚えたが、年齢や社会的立場を越えた居心地の良さとそれを作り出す人としての魅力に惹かれていった。

数年前には、南房総の土地を探すお手伝いをしたことがあった。そこに平屋を建て、畑仕事をしながら休暇を過ごしたいというご夫婦の夢があり、ご主人の知人が経営する工務店に設計から建築までを発注することも聞いていた。

「あの時は、ご足労かけたのに。ごめんなさいね。」

ご婦人は今でも会うたびに申し訳なさそうに当時の話を切り出すが、最初にその言葉を聞いたのは、先立たれたご主人の法事が落ち着いた今から２年ほど前だった。それでもご婦人は変わらず気丈で、常に明るく私に接してくださった。

「少し都心寄りの場所で、家を探そうと思っているの。また、お願いできます？」

ご婦人の希望は、“今よりも少しでも職場に近くなること”だった。



ご婦人はすでに年金を受給できる年齢だったが、元気なうちは働き続けたいと、マンションから同じ会社へ通っていた。以前はご主人の運転で同じ職場に通勤していたが、ひとり満員電車に揺られることが辛くなってきたという。

そんなご婦人のためにいくつか物件を探して資料をお届けに行った時、ご自宅の様子が変わっていることに気がついた。聞けば、少しでも次に住む人が暮らしやすいように、２０年住み慣れたマンションのご自宅を改装しているという。その次に訪れた時には、防犯対策まで施されていた。次に住む人のことを考えていたのはもちろんだろうが、きっとご婦人なりの住み慣れたご自宅への愛着と感謝をカタチで残したかったのではないかと思った。

ある日、ご婦人自ら見つけ出したという物件をいっしょに見学へ行くことになった。そこは職場から徒歩圏内の“谷根千”と呼ばれるエリアにあり、木造の家屋が残されていた。趣きのある佇まいではあったが、建て付けやすきま風、防犯面を考慮すれば、ご婦人がその家屋で生活するにはいささか疑問がつくものであった。

「この土地に、新しい家を建てようと思っているの。ほら、南房総で物件を探していた時にお話した工務店さん。」

自らの足で探し出した物件を、私の仲介で購入し、ご主人がお世話になった知人に建築をお願いするご婦人の義理堅さ。その思いに私は胸を強く打たれた。



新居の建築も終わり、ご婦人が引っ越してからすぐに、一任されていた自宅だったマンションの売却先も決まった。報告するために電話を入れると、遊びにいらっしゃいと新居に招かれた。

古い木造家屋が建っていた場所には、ルーフバルコニー付きの３階建て新居が建てられていた。

「ひとりでお住まいになるには、３階建は立派すぎてご不便ではありませんか？」

玄関先で第一印象を伝えると、ご婦人は口元を押さえながら笑みを浮かべた。まあまあとご婦人に促され入室すると、段差の低い玄関とホームエレベーターが目に入った。
それだけでなく、水周りやリビングなど随所にわたり将来の生活を補う施しがされているという。

家具や高級カーテンといった調度品からも品の良さを感じる室内には、新居ならではのヒバやヒノキの香りが漂っていた。

「遠慮せずに、タバコ吸いなさい。あなた、吸っていたでしょ？」

さすがにお客様の新居で喫煙することはしなかったが、ご婦人の気遣いはとても嬉しかった。



「今の趣味は、これなの。」

そう言って見せてくれたのは、２０畳ほどあるルーフバルコニーの菜園だった。ひとつひとつ手をかけ、愛情をかけて育てていることを楽しそうに話すご婦人からは、満ち満ちた生活をおくっていることが容易に想像できた。

誰もが描くリタイア後の人生。ご婦人は、そのいくつかを実現してきたのだろう。そして、これからも満ち満ちとした日々を過ごしてほしいと私は思った。



ご婦人の気遣い



ご婦人をお客様としてもてなした外食でのお会計の時だった。

「わたしに、恥をかかせるおつもりですか！」

二度、三度と押し問答したが、私が折れざるをえなかった。その一瞬の出来事が私はとても楽しい。きっとご婦人も同じことを思っているかもしれない。

義理や縁故をとても大切にするご婦人。さりげない気遣いや気品もあふれている。ご婦人と過ごす時間を、私はいつも楽しみにしている。

何をやっても上手くいかない営業マンが上司から指示されたのは、先輩から存在を聞いていた研修部屋に行くこと。
厳しい叱責や研修を覚悟して向かったそこで貴重な経験を得た営業マンの話



不動産仲介の営業をはじめて、もう１０年近くなる。その間には、何をやってもうまくいかず結果が伴わない時期があった。周りの同僚や後輩がどんどん結果を出していくと、ひとり取り残されていく感じがして焦りも出はじめた。

結果を出し続ける周囲の視線。一度それが気になりだすと、どんどん卑屈な考え方になり、営業の基本である“足で稼ぐ”ことすら、正しいのか疑問に思えていた。朝起きて仕事へ行き、何をすべきか考える毎日が辛くなっていた。そんな時、私を見かねた上司から声がかかった。

「明日から本社の研修部屋に行きなさい。」

先輩から研修部屋の存在を聞いていたが、自分には縁のない場所だと思っていたし、その時はその存在さえ忘れていた。



研修部屋とは呼ばれていたが、そのような壁に囲まれた空間は存在していない。本社の社員を見守る役員席の並びに、研修員用のデスクとイスと電話があるだけだ。その役員の存在感とその席に座らなくてはならない営業マンの負のオーラは、三歩先にある本社社員たち空間とは明らかに違っていた。見えない壁に囲まれ、容易に踏み込めない空間だったことから、社員の間ではそこを“研修部屋”と呼んでいた。

私が研修部屋行きを告げられるまでに、すでに５〜６人の先輩が同じ経験をしていた。共通しているのは、実績をあげることができず“何かを見失った営業マン”ばかりだった。しかし、研修部屋へ行った先輩たちは、その後にひとりも退社することなく、それどころか同僚や後輩を引っ張る存在になっていた。とはいえ、いざ研修部屋行きを告げられると、常に役員の目にさらされ、きっと厳しい叱責や研修が待ち構えている“しごき部屋”なのだろうとイメージした。



「よろしくお願いいたします。」

役員に挨拶を終えると、厳しい研修がはじまると思っていたがそうではなかった。

「おっ！よろしく。」

一言返した役員は、そのまま日常業務を開始した。それだけだった。その後、何名かの上役に声をかけられたが、“しごき”どころか“研修”さえも行われることはなかった。研修部屋の初日は、終始無言でなんとも居心地の悪く、1日がとても長く感じられた。

次の日も、その次の日も研修は行われなかった。目の前にいる本社の社員は、仕事に励んでいる。そんな中でひとり何もせず、じっとしているのがとても苦痛に感じられ、過去のお客様に片っ端から電話をした。外に出たくて、ポスティングにも精を出した。それで結果が伴うとは思わなかったが、とにかくじっとしていることから解放されたかった。

その日の夜、営業No.2の本部長がやってきて、私に３つの物件を担当するよう与えてくれた。任せてくれたことがとにかく嬉しかった。感謝の気持ちと意欲を伝えようと立ち上がろうとした時だった。

「頑張らなくていいから。結果を出そうな。」

私の肩をポンっと叩くとその言葉だけを残して、本部長は研修部屋から離れていった。

私はすぐ行動に移し、ネット掲載の準備や資料の作成、夜中の３時まで現地販売の準備に励んだ。すると、その週末にはお客様から反響が得られ、その翌週にはご成約いただくことができた。



研修部屋に来てから二週間。お客様と向き合うこと、大事なことをきちんと伝えること、本当に当たり前だが営業の基本を取り戻すことができた。

自分で気付き、自分で考えて行動するという取り組む姿勢を見つめ直す場所が研修部屋だった。そして、気付くまでじっと見守ってくれたのは役員であり、そのタイミングを見計らって売りやすいいい物件を持ってきてくれたのが本部長だった。

今はもうなくなってしまった研修部屋。たった二週間のことだったが、とても大きな経験となり、今でもその当時の気持ちを忘れずに営業活動に励んでいる。


「会社は見捨てないよ。」


結果が出ていなかった時に感じた周囲の視線は、“営業のくせに何やってんだ。”という蔑視ではなく、見守られていたんだと気付くこともできた。

「会社は見捨てないよ。」

研修部屋で役員や本部長に言われた言葉が、今も忘れられない。