現場監督からの電話で物件に向かうと、
そこには家を買えるとは思えないお爺さんが待っていた。
見た目で判断しかけたお爺さんの思いに胸を打たれた営業の話。



「毎日来て、『この家、売ってるのか？売ってくれ。』って声かけてくるお爺さんがいるんだけど、今から、会ってくれないか？」

営業的にラッキーな電話は、物件の現場監督からだった。私は、すぐ現場に向かった。ところが現場に到着しても、それらしき人物は見当たらない。そこで、現場監督に尋ねると、現場監督は視線を道路の向かいに向けた。そこにはポツンと座り込む７０過ぎであろうお爺さんと一匹の小型犬が目に入り、私は絶句した。とても家を買いたいと願う人の身なりではなかった。他人を見た目で判断してはいけない。しかし、家が買えるだけの財力や社会的立場があるとは思えなかった。

お爺さんは何やら声を発している。１０メートルと離れていない距離でも聞き取れない。

「あんた、不動産屋さんか。あの家を売ってくれ。」

声が聞き取れる距離に近づくと、鼻を突く刺激に顔を背けたくなった。

「ありがとうございます。私が担当させていただきます。詳しいお話をしたいのですが、ご自宅は近所ですか？」

その刺激を表情に出さず問い返したがお爺さんの反応は鈍く、２〜３度繰り返すとようやく私の言葉を理解した。ふらつきながら腰を上げ、自宅の方を指差し“行くか”と言うと、どこか悪そうなぎこちない姿で歩を進めた。



向かった場所は、物件から道路を挟んだ向かい側の４階建ての集合住宅が立ち並ぶ公営団地。その中にお爺さんの自宅があった。玄関のドアを開けると、やや慣れかけた刺激が再び襲ってきた。玄関からうかがい知る自宅の様子は、典型的な高齢男性の独居。薄暗く、独特な空気感、愛犬のためにびっしりと新聞紙が床に敷き詰められていた。

お爺さんは家の中に私を招き入れようとしたが、他のお客様と同じように“最初は玄関先で。”と丁寧にお断りをした。しばらくその場で雑談をすると、奥様は数年前に先立たれ、奥様が可愛がっていた愛犬と年金で生活していることがわかった。

“独り身の年金受給者。公営住宅で十分生活できる。あの家で一人暮らしは大きすぎる。”

疑問に思った私は、どうして家が欲しいのかと尋ねた。

「ロクデナシ息子のため。金じゃなく、家を遺したい。」

金銭的に困ったときだけ顔を出すという息子さんに、“家を買ったから一銭もない。”と言いたいのだろう。そんな息子さんにさえ、最後は何かを遺してやりたいという親心だった。

（この人のために一生懸命、力になろう。）

そう思えた瞬間、実家でいっしょに暮した祖父母を思い出した。祖父と畑で野菜を栽培した記憶と、祖母の手料理で育った私は“爺ちゃん子、婆ちゃん子”だった。

そんな幼少期の自分を思い出させたお爺さんに、“幸せになって欲しい”という気持ちと、同時に“買わせていいのか？”という不安な気持ちもあった。でも、私はお爺さんの望む方を選び、それを叶える唯一の方法を伝えた。

「お気持ち、よくわかりました。自己資金はありますか？」

理解するまでに２〜３度その言葉を繰り返すと、おもむろに立ち上がり預金通帳を持ってくると私に手渡した。

（イチ・ジュウ・ヒャク・セン・マン・・・）

物件を購入するには十分の金額が記されていた。ただし、最後に記帳された日付は２年前で、息子さんとのこともある。

「今も、これなら、家、買えます。今から、銀行、行って、記帳、しましょう。」

一言一句、丁寧に話しかけると、お爺さんの表情がふわりと明るくなった。私はお爺さんを銀行へ行く装いに整えさせて、車で銀行へ向かった。窓口前の席で待っている私のところに、記帳を終えたお爺さんがやってきた。手渡された通帳は、２年前を上回っていた。

「大丈夫だな？買えるよな？」

何度も聞いてくるお爺さんは、きっと何度も嬉しさを噛み締めたかったのだろう。



その後、引き渡しまでの３ヶ月間、お爺さんは私に身内のように接した。家族の昔話や近所付き合いといった世間話に付き合うだけでなく、公営住宅の解約や役所の移動手続きにも私を引っ張り出した。その頃には、私はお爺さんの言葉を聞き取れるようになり、お爺さんは私の言葉を一度で理解出来るようになっていた。

幸せを噛み締めるお爺さんにお力添えできたことが何よりも嬉しかった。



息子さんとのその後の関係


引き渡しの後、あいさつでお爺さんの新居を訪ねた。来訪者に興奮したお爺さんの愛犬は、玄関先で私の匂いを嗅いで判断したのだろう。少し落ち着くと、時折こちらを振り返りながらリビングへ誘った。

以前のお住まいから持ってきたものは、いくつかの家具と仏具だけと言う通り、新居の中はがらんとしていた。

「息子が運んでくれたんだよ。」

嬉しそうに語ったお爺さんの目が少し潤んでいるように見えた。きっといい関係に向かっているのだろう。

新居への憧れが家族の誰よりも強かった奥様。
その気持ちがカタチとなって贈られた。
微笑ましい姿にあたたかい家族の絆を感じた営業のお話。



女性からの電話で物件探しをはじめたのは５年前の秋。希望条件からいくつか物件を提案すると女性は１軒を選び出し、数日後の物件見学にご主人と社会人の長男と専門学生の娘さんを連れ立ってきた。

もうひとり大学生の次男がいること、もう２０年近く３DKの二階建て借家に暮らし続けていること、年収や借り入れ状況など契約に向けた話も進んだ。
ところが、あまり良くない日当たりと物件前の私道が狭く車の入出庫が難しいことを理由に商談は立ち消えた。
奥様や娘さんは友だちを招くことまで想像したほど本気度は高かっただけに、非常に残念そうだった。

それから１ヶ月後の平日午前、再び奥様から電話が入った。

「ハウスプラザさんの看板があるけど扱えますか？」

１０棟建ての更地の物件は私の担当物件ではなかったが、その電話を切るとすぐに担当営業の了承を得て、物件資料を持って昼前にご自宅へ伺った。

「日当たりはどうでした？物件前の道は広かったですか？」

そんなことは物件資料で一目瞭然だが前回の二の舞を恐れた私は、すでに物件を確認していた奥様へ本気度を確認するために質問した。

「もちろん！大丈夫でしたよ。」

明るくハリのある奥様の声を聞いて私は安心した。

その週末、物件とモデルハウスの見学を行ったが、そこには前回と同じ次男以外の顔が揃った。“誘ったんですけど、学生なりに忙しいようで。”と一瞬だけ奥様の表情は曇ったが、その時以外は4人とも終始ご機嫌だった。

モデルハウスを見学している時の奥様は、まるで欲しいおもちゃを前にした子供のように瞳をキラキラと輝かせた。
そんな奥様に引き寄せられた娘さんもおもちゃ選びに加わり、ご主人と長男はふたりを眺め自然と頬が緩んだ。そんな、あたたかい家族の光景に私は胸を打たれた。


ご家族は物件をとても気に入り成約いただいたが、引き渡しまでの半年間で奥様の物件への思い入れはますます強くなっていった。

間取りや内装をお客様がセレクトできる物件だったこともあり、奥様は工務店との打ち合せを毎回楽しみにしていた。外壁から内装、ドアノブにいたるまで、そのほとんどを奥様ひとりで決めたという。

「自分の部屋は好きにさせてもらいましたけど。あとは全部お母さん。」

笑いながら教えてくれたのは娘さんだった。新居のことで毎日楽しそうなお母さんの姿が羨ましく、その姿を家族みんなが微笑ましく思い自然と会話が増えたことを着工前に教えてくれた。



奥様の新居への並々ならぬ思いがカタチになって現れたのは、引き渡しから二週間後の新居へあいさつに伺った時だった。
すでに娘さんは友だちを招いたこと、ご主人や長男は仕事から早く帰ってくるようになったと楽しそうに奥様は話した。そして居合わせた次男も自分だけの部屋をとても喜んでいた。

「趣味のものばかりですみません。ホント恥ずかしいんですけど・・・。」

帰り際、奥様から感謝の言葉とともにプレゼントをいただいた。リビングや各部屋の扉に飾られたものと同じ奥様手作りのリーフをモチーフにしたオブジェと一番の趣味という手作りの焼き菓子、そして１枚のDVDだった。

翌日、カバンの中に入ったままのDVDを思い出し、取り出すとそれをパソコンへ挿入した。コーヒーで湿らせた口に手作りの焼き菓子を運んだころ、かすかなBGMと映像が流れはじめた。

「ここが、新しい我が家です。」

奥様のナレーションと半年前の更地が映った。基礎工事や柱が立っていく様子、外壁の完成や引き渡し前の見学まで、我が家の成長記録が収められたDVDだった。
近所に住んでいた奥様は毎日のように通ったのだろう。雨の日や大雪が降った日の映像も含まれていた。

引き渡しのシーンが流れた後、BGMが聞き覚えのあるクラシックに切り替わった。映し出されたやや粗い映像は、借家の狭い部屋で幼い３兄弟が川の字で寝ている日常の写真だった。
すべて借家で撮られた３人の成長する様子が続き、引っ越し当日に撮った玄関前の家族写真が借家との別れのシーンとなった。

最後は新居の玄関前で同じ並びの家族写真。そして、引っ越しを祝ってバルコニーで楽しそうにビールを飲む家族の映像で締められた。

“子供が成長した借家と新居の成長”

奥様の思いが収められたDVDからあたたかい家族の絆を感じ、私は目元が潤んでいくのを必死に堪えた。


祝いや別れの席で耳にする曲


私は上司や同僚にもDVDを見てもらった。数年経った今でもたまに“あれ見ようか”と誰かが声をかけてくる。その誰かが教えてくれた。

曲のタイトルは、“パッヘルベルの「カノン」”

披露宴・卒業式・最期のお別れの席でよく耳にするこの曲。その度にDVDの映像が脳裏に浮かぶようになった。

営業成績が芳しくない。
営業なら誰もが経験する壁に直面した時、
周囲がやっていないことを徹底して行うことに専念した営業の話



私が仲介を担当する都内の城東は人気のエリアだ。現地販売会を行えば、地元の江戸川住民だけでなく都内各地や他県から見学に来るお客様も少なくない。人気エリアであるがゆえ、不動産についての情報を調べているお客様も多い。

「このあたり、ちょっと高いよね。」

確かにその通りで、ここ数年の地価は右肩上がりの傾向にある。でもそれは断片的な情報であり、高い安いは個人の価値によっても変わる。
そんなお客様には周辺物件の一覧を見せ、相場や建物の大きさ、周辺環境や駅からの距離などを説明している。
お客様の希望条件すべてに沿う物件を提案するならば、市川や浦安といった川を越えた千葉県になってしまうと伝えると、諦めた様子でとぼとぼと帰っていくお客様を何組も見てきた。

“城東に一軒家を持つ”というお客様の期待に応えられないもどかしさは、私自身が実績を上げられないというスランプの一因になっている。



実績が上がらない状況では、ずっと底辺で横這いが続く仕事へのモチベーションも上がらない。会社へ行くのも嫌になる朝もたまにある。

「誰もが経験する壁だよ。」

そんな感じで上司や先輩方に優しく見守られていることさえ、正直つらくなってくる。“何を偉そうに”と思われる方が、気が楽になるのかもしれない。

でも同じ場所で働く上司・先輩・同僚、そして会社に迷惑を掛けたくない気持ちは強い。
そこで“実績を上げられない今の自分にできることはいったい何か”を考えて行動に移した。そのひとつがネットに掲載する物件の情報を作成することだった。

店舗にはどちらかというと事務仕事を苦手そうにしている営業一筋の先輩や同僚が多い。

「遅い・・・。まだ起ち上がんねぇ。」

パソコンを起動するほんの数分を煩わしいと言っている先輩の姿を見て“これだ！”と思った私は、その日から店舗が扱う物件のネット掲載を担当する役目を買って出た。
すべての項目を丁寧に埋め、より詳細になった物件情報は喜ばれた。それは先輩や同僚だけでなく、本社からの声も聞こえてきた。

直接耳にしたことはないが、お客様も事前にネットで物件情報を調べて問い合わせたり、現地販売に来場されたりする場合が多く、わかりやすく整理した情報を掲載するように気をつけている。“どこかで誰かのお役に立てているのではないかと思っている。



そして不動産仲介の営業として、お客様と同じくらい大切な存在が売主様だ。ハウスプラザがお客様に自信を持って仲介している物件のほとんどは、売主様から預かっている大切なものだ。

現地販売を売主様から任されれば、そこに売主様も足を運んでくる。ご成約という結果を出すことが売主様にとっての一番の報告であることは間違いない。
しかし、足を運ぶ売主様には、集客力も仲介業者の腕の見せ所であり、次も任せてみようと考える一因になる。そのために私は、丁寧な物件情報のネット掲載やポスティング、現地への誘導など一切手を抜かずに徹底した。

それまでの慣例を越えた徹底ぶりに、“そこまでやるか？”という周囲の声もあったが、それも少しずつ聞こえなくなり、今では後輩も追随するようになったのが少し嬉しかった。



つい先日担当した人気エリアにある現地販売の物件は、最寄り駅から徒歩で２０分ほど離れた場所にあった。車で来場されるお客様もいたが多くは駅から徒歩で来場され、その中にはご年配の夫婦もいた。
思わず“ご苦労様です”と声を掛けたくなったが、それを躊躇させたのは“にこやかな表情”でご夫婦が現れたからだった。

「あっ、ここだ。ここだ。」

そう言って現地販売の物件にやってきたご年配の夫婦。おふたりにとっての“駅から徒歩２０分”は、疲れただろうがおそらく苦労ではなかっただろう。

物件にたどり着いた時の何気ないつぶやきとおふたりの“にこやかな表情”が、私のやってきた集客への尽力が報われたように思え、横這いだったモチベーションを少しだけ上向かせてくれた気がした。


根底にある意地


私の周囲には、お客様、売主様、先輩や同僚がいる。私がどんなにスランプだとしても、それは変わらない。

“周囲の人々のために、今、自分ができることをやり続ける。”

それは根底にある意地みたいなもので、仕事を続ける原動力になっている。